EMCジャパン（山野修社長）は、パートナーシップを深耕するなど、販社施策を強化してSMB（中堅・中小企業）事業の拡大に力を注いでいる。販社支援プログラムの改善も検討。これは、世界共通で実施している施策で、現在、米国本社でチャネルマーケティング責任者が各国を回って、それぞれの国に適した体制を敷くための戦略を策定しているところだ。

　2011年春、米EMCのグローバルチャネルマーケティングを統括するバイスプレジデントに、フレッド コフート氏が就任。就任から1年間は体制整備に専念し、今年夏から販社を把握するために各国を回り始めた。日本には8月に来訪し、数多くの販社を訪問したという。「コミュニケーションを取ってわかったのは、販社のインテグレーション力と当社の製品を組み合わせることで、市場に価値を提供できるということだ」としている。ストレージ機器の販売に長けているとか、ネットワークシステムの構築が得意であるなど、専門性のある販社に対して、「プログラムを最大限に生かして販売パートナーの能力を引き出すことが重要」と認識している。

　EMCジャパンでは、提供する販社支援プログラム「Velocity（ヴェロシティ）」を06年に開始。以降、バージョンアップを重ねて、今年7月にはクラウドサービスの開発や販売を支援する「EMC Velocityサービス・プロバイダ・パートナー・プログラム」の提供を開始した。通信事業者、ケーブル事業者、ホスティング事業者、アウトソーシング事業者、独立系ソフトベンダーなど、さまざまなタイプのサービスプロバイダを対象に、パートナーシップの強化を図っている。ワールドワイドで50社以上の企業が参加しているほか、日本の第一号としてインターネットイニシアティブと契約を結んだ。コフート・バイスプレジデントは、「販売パートナーは、当社がリーチすることができない市場にアプローチをかけてくれる。今後も、ますます数を増やして、主導権を握る」との方針を示している。日本については、「販社の数が多く、規模的にも大きい。重要な市場と捉えている」との見解を示す。

　アジアのほか、ブラジルやチリなどの国々も訪問しており、「大きなポテンシャルを秘めている。日本での事業をさらに拡大して、横展開を図ることも検討する」としている。（佐相彰彦）