IT製品のディストリビュータであるネットワンパートナーズ(齋藤普吾社長)は、中堅企業向けに情報システムの構築を手がけるシステムインテグレータ(SIer)に対する支援を強化している。今年4月、米ティントリのハイブリッド型ストレージと米シスコシステムズのサーバーを組み合わせた仮想デスクトップのパッケージ「Unified Universal Unit Pak(U3Pak)」を発売した。現在、SIer向けの提案活動に力を注いでいるところだ。

 「U3Pak」は、機器の検証や事前設定をネットワンパートナーズ側で行うので、2次販売店であるSIerのシステム構築の手間を減らすことができる。これによって、SIerは、売上規模が数千万円程度と限られているためにSEのリソースをかけにくい中堅向け案件であっても獲得しやすくなるので、ビジネスの幅が広がることになる。SEのリソースをシステム構築ではなく、業務アプリケーションの開発などの上流工程に集中させて、案件の利益を高めることができるというわけだ。

 ネットワンパートナーズの全売上高185億円のうち、「U3Pak」などのプラットフォーム製品がおよそ37億円を占める。「U3Pak」をエンジンにして、「今後、プラットフォーム製品の売り上げを60億円に引き上げる」(ソリューション事業部の原田照己事業部長)という方針を掲げている。営業面では、「『U3Pak』は管理しやすく、運用コストの削減を図ることができる」(プラットフォーム営業部の三木太部長)という利点を訴求し、案件の獲得に動く。

 ネットワンパートナーズがSIerに対する支援を強化して、中堅企業向けの展開を後押ししようとしている背景には、ネットワングループのターゲット戦略の見直しがある。

 親会社のネットワンシステムズは、大手のユーザー企業に向けた大規模な案件に集中する体制に切り替えた。これまでネットワンシステムズで手がけた中堅向け展開をネットワンパートナーズに任せて、中堅企業の市場をSIerを通じて開拓していく。ネットワンパートナーズは、SIerのシステム構築の負荷を軽減し、結果としてパートナーの粗利の向上に結びつける施策が効果を現すと判断している。(ゼンフ ミシャ)