米Secureworks（セキュアワークス）日本法人は、2022年11月から国内提供を開始したXDR（Extended Detection and Response）製品「Taegis（テイジス）」およびその運用支援サービスについて、今後はすべての新規案件をパートナー経由での提供とする方針を打ち出した。これにより、現在国内で約40社の導入数を24年には100社以上に伸ばすとしている。

　米国本社のカイル・ファルケンハーゲンCPOは「当社自身が成果を実証してきた基盤を利用して、パートナーは収益を得ることができる」と述べ、Taegisはこれまで世界の大手企業に対してサービスを提供してきた実績のあるXDR基盤であることを強調。パートナーは、Taegisをユーザー企業に対して再販することも、Taegisを活用してセキュリティサービスを提供することも可能となっているという。
 

　日本法人パートナー営業・ソリューション技術統括本部の阿部祐亮・統括本部長によると、「以前は直販中心だったが、現在は国内の商談の約40％がパートナー経由となっている」といい、Taegisの新規案件をすべてパートナー経由とするなどの取り組みで、24年には間接販売比率を80％まで引き上げる。新規顧客を発掘したパートナーに特価で提供する案件登録プログラムを強化するほか、見込み顧客の成約率を高めるため、同社が提案活動やPoCの実施などを支援する。

　日本法人の廣川裕司社長は「顧客の導入意向が高まり商談にこぎ着けても成約に至らないケースは少なくない。今回はそこをわれわれの営業・SE部隊が全面的に支援するので、パートナー各社は案件の発掘に注力いただきたい」と話し、パートナー中心のビジネスへの移行を加速する考えを示した。
（日高 彰）