米Cisco Systems（シスコシステムズ）は2026年1月、新しいパートナープログラム「Cisco 360」を開始した。製品の販売数ではなく、提供した価値や顧客との関係性でパートナーを評価する点に特徴がある。来日したシニアバイスプレジデント（SVP）のティム・クーガン・グローバルパートナーセールス担当は「グローバルなプログラムだが、市場ごとに最適化した体制を構築している。当社が進む方向性に対して、国内のパートナーの理解は十分だ」と好感触を示した。国内では今後、SMBへの拡販やパートナーによるマネージドサービスの提供に期待を寄せた。
 
　Cisco 360では、サブスクリプションビジネスの拡大などを背景に、売った後の契約更新やアップセルなどを重視する仕組みとなっている。製品の価値を顧客が十分に享受できるようにする上では、「パートナーによるマネージドサービスの提供がますます重要になっている」との見方を示す。

　国内のパートナーに対して、クーガンSVPは「シスコ製品とパートナーが持つ商材をいかに統合するかに関して積極的なアプローチを取っている。目の前のビジネスだけではなく、長期的な視野を持って価値を届ける方策を考える点でも優れている」と分析する。また、SMB市場でのパートナービジネスの拡大に意欲を示し、新規パートナーとの連携も進めていく方針だ。

　商材別では、特にセキュリティーの販売に注力する方針だ。クーガンSVPは「もちろん全ての製品が重要だが、ネットワーク、コラボレーション、AIのいずれも、高いセキュリティーが担保されていなければ意味がない。例えばネットワークなら、セキュリティーと一体となったものを提供したい」と話す。
（大畑直悠）