SAPジャパンが中堅・中小企業向けのビジネスの展開で攻勢を強めている。同社が従来提唱してきた「Fit to Standard」を業界の特性に合わせて提案し、それぞれの業界に特化した機能やシステム構成を整備することで導入コストを下げられるようにしている。パートナーとの連携による市場開拓や業界特化オファリングの整備も進んでおり、バイスプレジデントの田原隆次・コーポレートミッドマーケット事業統括本部長は「パートナーに対する支援の型が確立された。中堅・中小企業向けビジネスは当社の成長戦略のど真ん中だ」と力を込める。
（大畑直悠）
 
　中堅・中小市場向けのビジネスでは、直近5年間で新規受注数やクラウドの売り上げが約5倍に成長している。年商が10億円未満の顧客への導入が進んでいるほか、カラオケチェーンや不動産業、システム開発など、非製造業の顧客の増加が好調を後押ししている。田原統括本部長は「当社は外資系ではあるが国内に根を張り、（日本の）商慣習や法令にも対応できるようにしてきた。国内だけで使う前提の顧客がほとんどであり、中堅・中小企業でも十分利用できる」と説明する。

　中堅・中小市場へのビジネスはパートナーとの取り組みがけん引している。業界ごとに特化したオファリングをパートナーと開発する「Fit to Industryモデル」が進展しており、短期間かつ追加開発を抑えた低コストでの導入が可能となっている。公表している限りでも、18のパートナーと共に化学、自動車部品、食品など11業界へのオファリングを提供している。マーケットプレイス「SAP Store」を通したオファリングの展開も進んでおり、開発元以外のパートナーでも販売できる体制ができた。

　田原統括本部長は「大企業と同じアプローチでERPの導入を進めてもうまくいかない。オファリングはプロジェクトの方法論も含めてまとめられており、どれくらいの期間にどれくらいのコストで導入できるかを明確にしている点が特徴だ」と紹介する。

　パートナーに対するトレーニングの体制も整えている。パートナーがマーケティングや営業、実装などで一貫して自走できるように支援する「SAP EMPOWERプログラム」を展開しており、2026年中には、営業やインサイドセールス、プリセールスなど、62人のSAP専属要員を育成する計画だ。新規パートナーの獲得にも意欲を示し、現状でも毎年10社以上がエコシステムに加わっている。

　AI活用のニーズが中堅・中小企業でも高まっていることもビジネス伸長の要因となっている。AIを有効に利用するには企業内のデータを整備する必要があるため、SAP ERPを通じて生産や販売、会計などのリアルタイムデータを蓄積し、整理する役割を期待されているとする。

　ERPの導入で基幹データの取り扱いが可能になることは、パートナーにとっても、さまざまな領域におけるDXを提案する商機につながる。SAPジャパンは、パートナーがERPの導入時だけにとどまらず、導入後も顧客に寄り添えるようにするためのラウンドテーブルを企画するなど、一過性のビジネスから脱却するためのサポートも展開している。