中堅・中小企業のIT導入プロセス、つまり購入の流れはどうなっているか。大勢は「お金は経営者で、推進はIT部門で」の流れが鮮明となっている。「IT部門が導入を推進し、最終決定は経営者・役員」という企業が65.4％にも達する。一方、「導入推進も経営者主導で」という企業は6.6％にすぎない。

　経営者がIT推進に関わるウエートは、2001年に比較すると激減し（6.6％、11.4ポイント減）、「IT部門が導入推進、決定が経営者」のパターンが急増（65.4％、21.9ポイント増）した。経営層のIT導入推進の関与率は1年間で大きく低下しているのがわかる。

　逆に言えば、中堅・中小企業におけるIT専門部署の設置や体制作りが幅広く進んでいるといえる。役割も経営者とIT専任スタッフに明確に分化している。ただし、年商が低い企業ほど、経営層がIT推進に関わる割合は高い。つまりトップダウン傾向が強い。中堅・中小企業を攻略するには、単にトップだけやIT専門部署だけを狙うのではなく、規模や業種特性をみて「経営とIT部門」の両者を見据えた営業アプローチ（例えばセミナー活動の効果を高めるためにも）が必要となるだろう。（ノークリサーチ　伊嶋謙二）