中国やASEANでは日本式の「一括請負型」によるシステム開発は通用しにくいことがわかってきた。つまり、日本国内で多くのSIerが“主力商材”と位置づけている請負型のシステム開発は“ヒット商材”にはならないわけだ。中国・ASEAN市場に進出している日系ユーザー企業に対しては日本型SIサービスが通用するとしても、地場企業に適用するのはハードルが高い。多くの日系SIerが中国・ASEAN市場に進出しているにもかかわらず、なかなか地場ユーザーから大型SI案件が獲得できないのには、こうした理由がある。

一括請負型のシステム開発

　では、どうしたら“ヒット商材”をつくることができるのか──。まず挙げられるのは、現地法人の体制に問題がある場合が多い点だ。グローバル市場へ本格的に進出して年数が浅い日系SIerは、概して海外法人の規模が小さい。日系SIer最大手のNTTデータは、グループ全体の売り上げ規模では世界6位まで成長してきたが、例えば米国国内に限った売り上げ規模で比較した場合、40位前後の“中堅SIer”である。他の日系SIerの海外法人はNTTデータよりも小規模である場合がほとんどで、なかには社員は実質数十人というケースも珍しくない。

　海外法人が“中小SIer”のまま、独立採算を求められるとすれば、毎年、なんとか単年度黒字を維持し、目の前の仕事を追いかけるのに汲々としてしまう。ヒット商材をつくりだす余裕はない。次号（『週刊BCN』2014年1月13日号）では、どうすればヒット商材をつくることができるのかを考える。（安藤章司）