IT企業の営業マネージャーたちは、自社の人員を動かすだけではなく、販売パートナー側の営業パーソンをリードして、間接販売を成功に導くというケースも多い。システム構築を手がける内田洋行で、クラウド対応のERPパッケージ「Super Cocktail Innova」を担当する小川敬史さんは、ゲームの要素を取り入れながら、パートナーの若手営業担当を厳しく指導する。「自社やパートナーなど関係なく」必要なときには口を酸っぱくして、ストレートなもの言いをすることによって、エンドユーザーに対するていねいな提案活動を徹底している。（構成／ゼンフ ミシャ　　写真／長谷川博一）