小林康憲さんは、サン・マイクロシステムズ(現日本オラクル)で16年間、パートナービジネスの立ち上げと拡大に携わった後、デル、マカフィー、レッドハットという大手外資系で営業マネージャーの職を歴任。この7月、セキュリティ事業のソフォスに入り、パートナー販売を中心とする「新生ソフォス」の体制づくりを率いている。「まだ比率が低い日本事業の売り上げを10%以上に引き上げて、将来、会社を上場させたい」と意気込む小林さんに、営業活動のコツを語ってもらった。(構成/ゼンフ ミシャ  写真/津島隆雄)