ヒューマンキャピタルマネジメント（HCM）製品などを展開する米Workday（ワークデイ）日本法人は、事業の成長を背景にパートナービジネスに注力している。デリバリーをパートナーが担う「Partner Prime Model」への転換を進めることで、パートナーのビジネス機会拡大を図る。パートナー同士の連携も促し、日本企業への価値提供につなげる考えだ。（大向琴音）

デリバリーをパートナー主導で

　同社のパートナーは「サービス」「セールス」「イノベーション」の三つで構成されている。サービスパートナーは設計・構築や運用保守などデリバリーを担当、セールスパートナーは案件紹介や共同提案、再販を担う。国内ではセールスパートナーがまだ多くなく、開拓の余地が大きい領域だとする。案件紹介を担当する「Referral」を中心にセールスパートナーを増やしたい考えを示す。

　イノベーションパートナーには、ISVパートナーなどが属する。国内では、給与・勤怠管理の領域において特有の制度や要件が存在するため、HCM製品「Workday」とISVパートナーの製品を連携させ対応している。今後は、給与・勤怠領域だけでなく、教育や採用、労務といった領域での連携も進めるとする。

　2027年度は、パートナービジネスの方針として「Partner Prime Model」を掲げる。デリバリーのほぼ全てをパートナーが対応することを目標としており、同社はパートナーの後方支援に回る格好だ。パートナービジネス本部の八島一樹・本部長は、パートナー主導モデルを推進する背景の一つとして「案件が増える中で、当社だけでは対応しきれない状況も出てきている」ことを挙げる。現状、多くのプロジェクトでパートナー主導のデリバリーが進んでいるという。

 
　Partner Prime Modelを推進するための柱の一つに「Built on Workday（BoW）」ビジネスがある。BoWは、イノベーションパートナーがWorkdayプラットフォーム上で開発した独自アプリケーションを、「Workday Marketplace」を通じて販売できる仕組みとなる。BoWパートナーのアプリの充実や販売促進を通じて、BoWビジネスの推進を図る。BoWパートナーはイノベーションパートナーとして位置づけられており、現在数社が活動している。新たに契約を希望する企業も複数いるとしている。

パートナー間連携を重視

　パートナー単独でのビジネスだけでなく、同社を起点にパートナー同士が協業するエコシステムをつくることも重視する。例えば、デリバリーリソースが不足する場合、他のパートナーがサポートすることを想定する。

　そのほか、製品連携時に発生するインテグレーション需要などに対応するため、インテグレーションを主導できるサービスパートナーとイノベーションパートナーの連携も必要になるという。八島本部長は「パートナー同士でのビジネスが伸びていくとうれしいし、それが日本の顧客への価値にもつながると思っている」と力を込める。

日本版パートナーアワード新設

　パートナーとの“Go to Market”を推進するにあたり、顧客向けのウェビナーやラウンドテーブルの共同実施を行っている。また、パートナーが同社の社員向けに、自社のソリューションを説明する機会を設けており、パートナーごとにどんな領域に強みを持つのかといった特徴を深く理解するために役立てている。

　パートナー向けイベント「Partner Connect」を開催し、パートナー間の接点形成も進めている。今後は、パートナーから事例を発表してもらうなど、イベントフォーマットのアップデートも見据えており、交流機会を増やしていきたい考えだ。

　日本版のパートナーアワードを新設する。パイプライン創出やデリバリー、AI、イノベーション、認定資格、コミュニティーといった軸でアワードを設け、パートナーの取り組みを評価する。27年の年次カンファレンス「Elevate Tokyo」内での実施を予定する。

　八島本部長は、「当社全体のビジネスの伸びに伴い、パートナービジネスもかなりの拡大を見込んでいる。既存のパートナーの強化はもちろんのこと、新規パートナーも引き続き募集する。新たなパートナーと新しいマーケットをご一緒できることを期待している」と意気込む。