デルの国内販売・流通形態が大きく変わろうとしています。

　急成長した理由が「デル・モデル（＝直販）」であることから、「今でもデルはWeb直販」と思っている方が多いかもしれません。ですが、今は違います。デルは戦略を変えています。虎視眈々と間接販売網を築き始めています。

　販売パートナー開拓を進める専門部署を設置したほか、チャネル開拓に強いマーケッターや、営業担当者を他社から招き入れ確保。独立系やメーカー系SIerと蜜月関係を築こうと水面下で動いています。

　販社のリクルート方法はまさに“ドブ板”。手を組みたいITベンダーを訪問し、各企業に合った協業プランをつくって提案しています。

　ガートナーの調べによると、2009年4～6月のデルのIAサーバー国内出荷台数は前年同期比約40％減。一時期の勢いを失ったデルは今、復活を期すため、過去にとらわれず、足を使って間接販売網づくりを始めています。

（木村剛士）

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