IT企業は、「大企業」「中堅・中小企業」「零細・SOHO」といったかたちで、ユーザー企業を年商や従業員数で分けて、それぞれに適した販売戦略を採るのが一般的です。

　取材をする立場として厄介なのが、その区分がIT企業ごとに異なること。従業員1000人以上を大企業とみるIT企業もいれば、500人以上を大企業と区分しているケースもある。その都度確認しなければ、一体どの層に向けた戦略なのか把握できずにインタビューが進んでしまいます。

　ところで、従業員200人というと、どのカテゴリに入るでしょうか？　記者の感覚では「中堅」です。

　その中堅といえる従業員200人、親会社を含め合計4社でグループを形成する埼玉県の建設会社の情報システム担当者から「新たな情報システムを導入した」と聞いて会いに行きました。購買業務と情報システム管理を一人でみているマルチプレイヤーです。

　中堅クラスの企業ですから、大手企業並みとはいわなくても、それなりの先進ITが導入されたと思っていましたが、実際にはベーシックなシステムでした。

　ITベンダーが考える中堅・中小企業向けソリューションとユーザー企業が欲しいそれには、大きなギャップがあるように思えてなりません。（木村剛士）

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