『週刊BCN』の連載「営業マネージャーたちの最前線」では、IT企業で奮闘している営業リーダーに、営業現場での様子やマネージャーとしての工夫などを語っていただいています。ここでは、紙面では掲載しきれなかったエピソードをご紹介します。 *「営業マネージャーたちの最前線」本編は『週刊BCN』1502号(10月21日号)に掲載しています。ぜひご覧ください。

[語る人]

●profile..........
宮崎 千佳子(みやざき ちかこ)
 神奈川県出身。大学卒業後、神奈川リコー(現リコージャパン)に入社。その後、ITベンチャーを経て、2001年6月、オーシャンブリッジの設立に参画。現在は、ソフトウェア「Brava」の国内販売で、営業全般を担当するほか、ディストリビュータチームのマネージャーとして部下の育成・指導を行っている。

●所属..........
営業部
マネージャー

●担当する商材.......... ファイル閲覧・共有ツール「Brava」
●訪問するお客様.......... 全国のリセラー
●掲げるミッション.......... 顧客訪問に力を注いで、高く設定した今期の目標をクリアする
●やり甲斐.......... 部下の成長を支えること
●部下を率いるコツ.......... 案件管理を徹底して問題解決を一緒に考える
●リードする部下.......... 3人

 自分が見本になってどんどんお客様を訪問し、部下たちに営業現場での活動の大切さをわからせる――。現場主義を貫き、顧客訪問を徹底するようにしたのは、半年前にマネージャー向けの外部セミナーに参加したのがきっかけだった。講師との面談で、「お客様のところに足を運び、話を聞くのは営業の基本。部下が積極的に外に出ることを促すには、まずは上司が動いて見本を見せないといけない」とのアドバイスをもらい、「なるほど、これまでここが少し弱かったかな」と反省して、改善に生かした。私はこうして、外部セミナーに参加したり、技術部門のマネージャーたちに相談したりして、いろいろな人の意見を参考にしながらリーダーとしてのスキルを磨いている。

 技術系のマネージャーと話をすると、視野が広がる。営業マネージャーとしては、とにかく迅速な対応が求められるので、目の前のことしか考えない傾向がある。それに対して、長いスパンで開発プロジェクトに携わる技術畑の人は、ロジカルで冷静にものごとを考えている。先日、技術部隊のマネージャーに部下の管理について相談したら、もっと冷静になればいろいろな問題が解決するとわかって勉強になった。

 この半年で、チームメンバーの外出時間は増えた。おかげで案件は活性化したが、反面、お客様から問い合わせに対応するという社内業務が少し手薄になってきた。そこで、外勤メンバーがお客様への訪問にもっと集中することができるよう、この6月に一人を新しくチームに入れた。その人には、内勤担当として、問い合わせへの対応をはじめ、資料づくりや見積もりの作成といった事務作業を任せて、外勤メンバーをバックアップする体制を築いた。最初の数週間は、私につくかたちでOJTを行い、データ集計や資料の直しなど、「できること」から仕事をさせて、自信をつけてもらった。今は、新しい環境にすっかり慣れ、チームの戦力になっている。

 最近は、「女性の活用」が話題を集めている。営業現場では、お客様がいろいろ話してくれるので、女性が有利だと感じている。私は、男女を問わず部下の見本になって、私のように「目の前の仕事をきちんとこなせば、数年後、リーダーになれる」と伝えている。こうした日頃の仕事でのロールモデルになることで、部下たちの成長を支えたい。