日本IBMのビジネスパートナー制度は、明示的で体系化されているのが特徴です。この2月に発表した新しいパートナー制度では、SIerやパッケージソフトベンダー（ISV）との直接的な関係を重視する方式へと変更しています。

　これまではVAD（付加価値ディストリビュータ）と呼ばれるIBM独自の卸会社を通じてハードやソフト製品を販売パートナーに届けていましたが、新しい制度ではVADチャネルを維持しつつも、SIerやISVとの直接取引のチャネルを復活させています。

　レッドハットのOSS製品をはじめオープンな商材が増えたことや、クラウド化によってIT業界の水平分業化が一段と進んだことなどが理由として挙げられます。米IBM本社では今年、全世界で10億ドル相当の予算を組んで、パートナー支援に臨むとのことです。（安藤章司）

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日本IBMのパートナー事業 ISVやSIerを直接的に支援 ビルド／サービス／販売の3類型を柱に