販売パートナーと代理店契約をしたにもかかわらず、実際に商品を売ってくれるパートナーはごく一部にとどまる――。間接販売チャネルを手がけるベンダーにとってありがちな課題ですが、その主な原因はパートナーの経営戦略との不一致にあるといいます。
パートナー管理システム(PRM)開発のパートナープロップは、ベンダーとパートナーの経営戦略のすり合わせから始まり、営業・技術支援の進捗管理、成果に応じたさまざまな特典を用意することで、パートナーの稼働率を高める仕組みづくりをしています。
とはいえ、パートナープロップ自身も、これまで直販主体で、間接販売の比率が低かったとのこと。「隗より始めよ」の精神で、来年度(2027年3月期)の新規受注の3~4割をパートナー経由で販売する施策を始めています。
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パートナープロップ、間接販売チャネル開拓を本格化 「PartnerProp」の3~4割をパートナー経由に=
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