本連載「頂上熱戦」では、2社のIT・家電メーカーに“同じ内容の質問”を投げかけ、その回答を紹介する。（前編）では「製品戦略」を、（後編）では「販売戦略」を問う。

・（前編）から読む

Question.　販売戦略は？

【共通質問事項】　（1）販売戦略　（2）店頭での施策　（3）今後の展開

Answer.ブラザー販売

大澤敏明 マーケティング推進部 商品企画G 担当部長

（1）【販売戦略】ターゲットは、個人事業者や自宅で仕事をするSOHOと、飲食店・衣料販売店などチェーン店を抱える企業。前者については家電量販店をチャネルとして販売し、後者は販売会社やSIer、ディストリビュータを経由して訴求していく。製品面では、2007年に自社開発のエンジンを搭載したカラー機を発売。それ以来、「カラーのブラザー」として注力しているカラー機を軸に据え、複合機に力を入れていく。

（2）【店頭での施策】高速印刷、大容量の給紙枚数、両面印刷などの特徴をPOPで提示するほか、印字サンプルを置いている。また、カタログの情報量を増やしてユーザーの理解を深める施策を打っている。新製品の発売前には勉強会を開き、スタッフの製品知識を増やす努力をしている。さらに、08年から「キャッシュバックキャンペーン」を実施。今年は2～4月に展開する。家電量販店での売り上げを伸ばすために、その量販店の法人営業部に積極的に提案していく。

（3）【今後の展開】07年にオフィス向け複合機「JUSTIO」を投入したが、ブランドを育て、ユーザーに浸透させるのは難しいと感じている。ただ、長期的にみると、SOHO向け複合機の市場は広がってきている感触はある。コンパクトなボディに必要なスペックを備え、「極小空間にジャストフィットする一台」という当初からの基本コンセプトを維持しながら、顧客の信頼を得て、ブランド力を上げていく。今年は、09年以上の販売台数・金額を確保したい。


Answer.キヤノンマーケティングジャパン

松永圭司 ビジネスソリューションカンパニー オフィスデバイス商品企画本部 ページプリンタ商品企画部部長

（1）【販売戦略】1月から「ECO×Speedキャンペーン」を実施。A3サイズ対応のカラー、モノクロプリンタを求めやすい価格で提供している。また、顧客のプリンタ環境の情報を販売パートナーが共有し、1台ずつ管理することで、トナーなどのアフターマーケットが見込める仕組みを構築した。顧客とパートナー、キヤノンの三者がメリットを享受できる施策と自負している。家電量販店、ディストリビュータ、SIer、事務機系の販売会社、訪問販売と、流通チャネルは幅広く展開していく。

（2）【店頭での施策】キヤノンは訪問販売に最も注力しているため、2008年以前は店頭でのプロモーションにはあまり力を入れてこなかったのが実情だ。しかし、09年7～12月に「キャッシュバックキャンペーン」を実施したところ、大きな手応えを感じた。ユーザーからの指名買いを引き出すような、「プル型」の販売にも力を入れていきたい。

（3）【今後の展開】ページプリンタ市場において、複合機の販売台数を伸ばしていくのは難しいと感じている。ただ、単機能のプリンタをまだ導入していない業種があり、伸びしろはあるとみている。複合機とバランスを取った最適な配置が必要。09年は足踏みの状態だったので、10年はリスタートとして、プリンタを普及させていきたい。プリンタ本体の販売とアフターマーケットを二本柱として訴求することによって、成長が期待できる。A3サイズ対応のカラー、モノクロ機で国内シェアNo.1を目指す。