「クラウドコンピューティング」の時代が幕を開け、IT業界は様相が大きく変わりつつある。ハードウェアとソフトウェアなど“モノ”を再販するビジネスは、収益性の面での魅力が低下した。“サービス”を売るモデルへの転換が求められている。日本のIT市場の成長を支えてきたパートナービジネスも、大きな転換期にある。とくに多くのチャネルベンダーと連携する大手ITメーカーは、新旧パートナーとのリレーションをどうすべきかに頭を悩ませている。IT業界が向かうべき方向が混沌とするなかで、日本IBM（橋本孝之社長）は、一つの解を見出そうとしている。この連載では、同社が打ち立てた新たなパートナーモデルを日本IBM、パートナー、ユーザーの視点から検証する。（谷畑良胤）

　日本IBMは2010年1月、クラウド時代に向けた新たなビジネスパートナー（BP）向け施策と、大胆な組織再編となる新体制を発表した。同時に、中堅・中小企業（SMB）を対象にクラウド中心のサービスを提供する新たなパートナーモデルとして「IBM サービス・オリエンテッド・パートナリング（IBM SOP）」を打ち出し、4月から本格稼働させている。

　IBM SOPなどパートナー制度を取り仕切る岩井淳文・パートナー＆広域事業担当執行役員によると、この改革は、「サービスのパートナーリングを構築することを目的としている。クラウドの提供は、パートナーとのリレーションがあってこそ、最大の付加価値を生む」という見解だ。オフコン、クライアント・サーバー（C/S）の時代から連綿と築いてきたパートナーとの関係性を改めて強化し、全国の隅々に行き届く多角的な支援体制を敷いたというのだ。

　今回の組織再編を大胆とみるのには理由がある。10年1月、日本IBMは「パートナー事業部」と従業員1000人未満のSMB向けに直販する「ゼネラルビジネス（GB）第一事業部」を「パートナー＆広域事業部」に統合した。つまり、直販部門とパートナー部門が、同社の歴史上初めて一つになったのだ。従来、地方の有力企業に対する営業は、同社の直販部隊が担っていた。しかし、このままでは「地場の有力ベンダーと競合・重複してしまう」（伊藤昇・パートナー＆広域事業広域事業部長／理事）との危機感があった。そこで、全国の広域事業のビジネスはすべて「パートナーとともに推進する」（伊藤・事業部長）ことをコミットし、組織改編を断行したのだ。

　「日本IBMはサービスを売らない」（岩井執行役員）。この言葉の意味するところは、同社がメーカーに徹するということだ。クラウド・サービスや従前のシステム、新たなソリューションを融合した付加価値の高いシステムを販売するのは、パートナーであることを宣言している。同社はそのための支援策を徹底的に追求しようとしているのだ。（つづく）