日本マイクロソフト（樋口泰行社長）が組織した今年度（2012年6月期）の中堅・中小企業（SMB）向け事業体制では、これまでにはない仕組みが組み込まれている。

　その仕組みは、複雑で緻密だ。まずユーザー企業が保有するパソコン台数で、SMBのユーザー企業を大きく三つに区分けする。台数250台未満が「小」、250～1000台が「中」、1000台以上が「大」というのが、大まかな区分け指標だ。そのうえで、この3カテゴリで、日本マイクロソフトが販売パートナーを支援する組織も区切ったのだ。こうしたかたちは、「日本マイクロソフトのSMB向け事業組織では、過去になかった」（川原俊哉・業務執行役員パートナービジネス営業統括本部統括本部長）という。

　ユーザー企業の規模によってそれぞれの要望が大きく異なり、ITビジネスを手がけるITベンダーがメーカーに求める要望もユーザーの規模によって相違点がある。そうであれば、メーカーの販売パートナー支援策・組織も、それに合わせるべき──。日本マイクロソフトは、こう考えたわけだ。ユーザー企業の規模は、メーカーが製品・サービスを伸ばすための最重要ポイントと、改めて捉えた。

　ただ、この組織で問題になるのは、前出の「小」「中」「大」のユーザー企業すべてに強いSMB市場の有力販社向けの支援策だ。今回の新組織でいえば、すべての規模のSMBに強い販売パートナーには、三つの支援部門が用意されていることになる。販売パートナーにすれば、どんなユーザー企業向けでも、一つの窓口で対応してほしいと思うのは当然だ。販売支援の窓口が三つに分かれているのは、どの層にも強いSMB向け販売パートナーにとっては勝手が悪い。

　日本マイクロソフトは、そうした不満の声に応えるために、すべての層のSMBに販売する力がある販売パートナーに限定して、統合窓口を用意した。販売パートナーはどんな案件でもこの窓口に相談すれば、案件に合わせた支援内容を、それに適した支援部隊が用意してくれることになっている。

　この新組織のなかで、「中」のエリアを担当する川原業務執行役員は、「私が担当するユーザー企業に強いパートナー企業はおよそ100社とみている。このパートナーに対して、われわれが用意している複数のソリューションをより多く提案してもらえるようにするのがポイント」と説明。また、「前年度の組織よりもミッションが明確で、わかりやすく、動きやすい」と、第1四半期を振り返り、手応えを感じている。

　改良に改良を重ねて組織した今年度のSMB向け事業組織。複雑すぎるか、緻密さが勝るか──。今年度の結果で明らかになる。（木村剛士）