「SaaS is Dead」というフレーズが世間を騒がせている。SaaSが担ってきた役割をAIが代替し、SaaSが衰退する、といった見立てだ。確かにAIの発展は目覚ましいが、SaaSが単純に、そして一律に消えていくと考える人は少ないだろう。一方でどのようなプロダクトも「現状維持」で成長を続けられるものではない。これからのSaaSに求められる価値と必要な変化とは、そして生き残るSaaSの条件とは何か。業界の声から考える。
（取材・文／下澤 悠）
 
　SaaS is Deadは、米Microsoft（マイクロソフト）のサティア・ナデラCEOの発言が発端とされている。SaaSをデータベースとビジネスロジックの集合体と定義するとき、AI（エージェント）がデータベースを直接参照し、データをどう判断・処理するかというロジック部分を担うことになれば、SaaSの概念は完全に崩壊するという指摘だ。

　2026年初頭には、米Anthropic（アンソロピック）によるAIエージェント「Claude Cowork」の発表などを契機として、SaaS関連の株価が大きく下落し、SaaS is Dead論に再び注目が集まった。ナデラCEOの言うように、SaaSの概念が消滅するかはともかく、AIが明確な競合となり、今後の成長に翳りが見えてきた──。投資家はそう判断したようだ。

　この流れに対し、当然ながら、国内SaaS各社はさまざまな場で反論を続けている。IT業界全体を見ても、すべてのSaaSが「死」を迎えるという論には懐疑的な見方が多いようだ。一つの論拠は、ビジネスで最終的に責任を負うのは人だという点にある。

人が責任を負えるシステムに価値

　フリーの横路隆CAIOは、AIエージェントの進化によって今後も業務の自動化は進むものの、会計や税務、労務や金融といったコンプライアンスが重要な基幹業務では、成果物の責任を取るのは人であることに変わりないと指摘する。
 
　ユーザーの行動履歴やその行動に至った理由・判断材料、操作前後の差分などが追跡できなければ、人が責任を負える基盤になりえない。行動とその背景にある根拠が時系列に沿って収められることで、システムは「正本」として機能する。

　これこそがAI時代に生き残り、強くなるSaaSであると横路CAIOはみる。記録に欠損が多かったり、行動に対する根拠が把握できなかったりするツールは廃れていくと訴える。

　また、AIがSaaSを使う時代になれば、AIエージェントがエンドツーエンドで業務を遂行できる基盤であるかどうかが価値につながってくる。そのため、AIの行動を支えるSoR（System of Record）の部分がより重要になるという。

　横路CAIOは、SaaSの価値がAIによって代替されてしまうのではなく「AI時代のSaaSの『要件』の変化が起きている」として、求められる要件にかなうプロダクトの開発や改良を進める方針を示す。

　AIエージェントが安全に業務を完了できるよう、実績と実践知に基づく規約やプロセスを標準化して実装し、AIがルール通りに仕事を終えたことを確認して人が責任を取れるようなプロダクトと基盤を整備する考えだ。

AIによる「洞察」を支える仕組みへ

　SaaS is Deadの論点の一つに「多くの企業が社内システムをAIで内製することでSaaSが不要になる」という主張がある。これに異を唱えるのは、SmartHRの芹澤雅人CEOだ。
 
　仮にAIがコードを書けたとしても、それをWebアプリケーションで動かそうとすればライブラリーのアップデートや自前で用意するサーバー費用など、手間やコストはかかり、「結局は誰かがお守りをしないといけない」（芹澤CEO）。内製のROIが低ければ「メリットのない内製」となり、トータルの費用や手間を考えると、現状では、AIによる業務システムの内製化が有効とは言い切れない。

　一方で、データを中核としないSaaSは今後価値を落とす可能性があるとも話す。「そのシステムにしか入力できない独自のデータを持ちうるかが重要なポイントだ。AIが学習しているデータはごく一部であり、AIが利用できるように情報をデジタル化するきっかけをつくれるSaaSは生き残るだろう」とする。

　また、データ自体を保持していなくても業務フローを組み込んでいるSaaSにも強みがあるとする。例えば、企業内で何らかの申請を上げて承認を得るまでのワークフローなどは複雑なルートになりがちで、同じ会社内でも部署によって違うため、即座に別のシステムで代替するのは難しい。セキュリティーやコンプライアンス、ガバナンスに強みがあることも重要で、こうした特徴をどれくらい持てるかが、これからの分かれ目になると考える。

　その上で、今後自社が遂げるべきは、SoRから「SoI」（System of Insight＝洞察のためのシステム）への進化だと結論づける。AIを使えば、蓄積された情報から未来の予測や最適な提案を行い、「次に何をすべきか」という経営側の意思決定を支援できる。業務の効率化・自動化のさらなる進展と、人的資本経営への貢献という二つの軸で事業拡大を目指す。

　芹澤CEOはSaaS is Dead論について「騒がれていることとSaaSの実世界は全く違う感覚がある」と話す。足元の入退会率や売り上げなどに影響はほとんど出ておらず、顧客から不安の声があがることもないという。

　その上で「議論はウェルカム。こんなに技術が注目されることは久しぶりで嬉しい気持ちがあるからこそ、シンプルすぎる対立構造で話が進むことがもったいない」と述べ、サービスの価値を磨くための広く建設的な議論につながることを期待する。

「20年前」の料金モデルに変化

　SaaS is Dead論では、AIエージェントがアプリケーションを利用するようになると、シート課金のビジネスモデルが成立しなくなるとの見方がある。1アカウントのAIが数十人、数百人分の業務を並列的にこなすことで、「ユーザー数×月額課金」という料金体系は意味をなさなくなるからだ。

　この問題に対し、先行して料金モデルを変えたSaaS企業がある。SFAなどを提供するSALES GOだ。同社は主力商品の「GoCoo!SFA」で、費用名目なども含めて見直しを行った。初年度は「プラットフォーム利用料」、次年度は「ユーザー保守費用」を基本とし、そこに追加ユーザーやオプションに応じて料金を上乗せする方式に切り替えた（図参照）。
 

　利用料や保守費用を基本とする料金モデルについて、内山雄輝社長は「ソフトウェア代金と保守費用で課金していた、昔のISVの売り方と同じ」と説明する。伝統的なパッケージ料金型とのハイブリッド型となっており、改定後の顧客やパートナーからの反応は上々だという。
 
　「日本の文化において確立されていた約20年前の料金モデルに合わせただけで、違和感を感じない経営陣は多い。『こっちのほうが分かりやすいよね』との声を頂いている」。実際に顧客が支払う費用も、改定前と比較してあまり変わらないという。

　営業という個々の社員の活動を把握して支援するというツールの性質上、ユーザー数の上限でプランを分けている。かつ、1ユーザーあたりのレコード数に上限を設けたことも特徴で、超過する場合にも別途料金が発生する仕組みにしている。

　同社は22年7月設立の新興企業だ。内山社長は、「最後発」だから取れる料金体系だとも強調する。ユーザー視点のわかりやすい料金体系とスケーラビリティーを兼ね備えた料金モデルで、AI時代の企業成長に最適な支援を提供できるとして、差別化要素の一つになると自信を見せる。