チャネルを活用し、SME市場のシェアを伸ばす
「付加価値をいかに提供できるか」がカギを握る

　ワールドワイドで展開しているCoyote Point Systems。世界各国の企業が求めるニーズに応え、製品ラインアップを強化している。また、パートナーとの協業をすすめ、チャネルを活用した展開を行っている。SME市場でシェアNo.1を目指す同社のパートナー戦略をDirector of MarketingのKathryn Marquez 氏に聞いた。

■信頼性を高めつつ、サーバーの台数削減を実現

　Coyote Point Systemsは中堅・中小規模企業の成長にけん引され、急速に成長してきている。企業のネットワークおよびネットワーク機器の保守運用・管理業務を代行するマネージドサービス市場に加え、現在トレンドとなりつつある仮想化市場も大きなビジネスチャンスとなっているようだ。

　「サーバーやIT機器の消費電力はもちろん、それらを安定稼働させるための空調といった電力の低減が課題になっています。当社のソリューションを活用すれば、サーバーの有効利用が可能となり、20%ほどのサーバーを削減することができます。また、仮想化を組み合わせれば、物理的なサーバーの台数をさらに減らすこともできるでしょう」と語るのは、Director of MarketingのKathryn Marquez氏。

　「Equalizer」シリーズを使えば、消費電力の問題を解決するだけにとどまらず、障害のあるサーバーを検知し、問題のないサーバーへ接続することで、システムの信頼性を大幅に向上できる。

　また、実サーバー数を削減できるため、導入企業のメリットは大きく、導入コストだけではなく、運用コストの低減も実現することになる。

■世界3位のブロードバンド大国「日本」

　この市場においてキーワードとなっているのが「付加価値」である。SME市場にターゲットを絞り、システムの信頼性を大幅に向上させるCoyote Point Systemsのロードバランサー「Equalizer」シリーズが伸長している。また「Equalizer」シリーズを採用し、新しい付加価値を提供するパートナーも増加している。

　「SME市場は、非常に大きく、参入することが難しい市場だと思います。その市場で支持を獲得するために、チャネルを最大限活用することで、当社も共に成長する戦略をとっております。日本においては、ネットワールド様と協業しています」（Marquez氏）。

　日本は、世界第3位のブロードバンド大国である。ビジネスにおいても、ネットワークを用いたシステムが利用されており、さまざまなニーズが顕著になっている。

　それだけに、Coyote Point Systemsは、日本を重要視しており、日本での展開に注力している。

■インターネットの活用でSMEのグローバル化が進む

　インターネットを活用することで、SME市場の企業がグローバル化するケースが増えてきている。インターネットがあるからこそ、中堅・中小規模企業が大企業と競合できるといっても過言ではない。

　こうした背景から、ロードバランサーの重要性は日増しに増大している。この市場に対して、付加価値の高いソリューションを提供するためには、顧客との接点であるパートナー企業との協業が必須となる。ユーザーの声を聞き、その声を確実にフィードバックすることで、より付加価値の高い製品が提供できる。また、パートナー企業のソリューションと組み合わせることで新しいニーズにも応えることができ、より多くの顧客に対してアプローチできるようになる。

　Coyote Point Systemsは、ネットワールドとのジョイントマーケティングを展開している。広告展開はもちろん、Interop Tokyoなどのイベントやセミナーを通じ、Coyote Point Systemsのブランド認知をすすめている。

■競合他社より先にSME市場で認知を

　同社は、SME市場で高い信頼と実績を築いている。市場のリーダーになりうる可能性を秘めた数少ないベンダーの1社といえよう。

　「エンタープライズ市場をターゲットにロードバランサーを提供しているベンダーは、今後、SME市場へ参入してくるでしょう。その前に、確固たる地位を築くべく、SME市場での展開を強化していきます」（Marquez氏）とのことだ。

　Coyote Point Systemsの製品は、使いやすいアプライアンスであり、管理も容易だ。なおかつ、値ごろ感のある価格であるため、SME市場のニーズをすべて満たしている。

　また、Coyote Point Systemsのロゴをあしらったフットプリントが施されており、データセンターや導入企業からも機能面のみならずデザイン性が高く評価されている。

　「“コヨーテ”という動物のイメージは、各国によって異なります。しかし、足形なら、万国共通です。ロゴにするには、うってつけでした。また、認識しやすく、稼働時にはフットプリントが赤く光るため、お客様から喜ばれているようです」（Marquez氏）。

　高信頼・高可用性でありながら、SME市場が導入できる価格帯での製品を提供し、SME市場のリーダーとなるべく、Coyote Point Systemsの展開はこれからも加速していく。

Coyote Point Systems＝http://www.coyotepoint.com/
日本総販売代理店　ネットワールド＝http://www.networld.co.jp/

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