芝本（富士通）　富士通は09年4月に、x86サーバーの販売を強化して2010年までに国内シェア30％を奪取する目標を立て、大きく方向転換しました。ただ、正直にいうと、前半はその具体策をパートナー企業様にきちんと伝えられなかったと反省しています。加えて市場環境は最悪で、商売がない状況でしたから、その悪い時期にパートナー様への支援策をもっと強く打ち出すべきだったと思います。ただ、昨年末あたりから好転し、商談数も増え始めました。今は予断は許さない状況に変わりはありませんが、少し上向いたと感じています。

　浅賀（NEC）　マイナスからプラスに転じた時期を、私は09年の10月くらいだったのではないかと感じています。SMB（中堅・中小企業）は、少し遅れて年明けくらいかなと。現状は、前年と比較すればプラスですが、2年前の08年の水準にはもう少しの状況だと思います。確かに回復傾向ですが、不安材料もなくはないので、何とかこのプラスに転じた状態をキープし、08年の実績を越えていきたいと思います。

原点回帰で地道な活動を徹底
仮想化やクラウドのスキル育成

　──「09年末から回復傾向」というのが共通見解ですね。そのなかで、どんな策を講じてきたのですか。

日本IBM　小林泰子氏

　小林（日本IBM）　以前から取り組んでいる施策ですが、日本IBMはパートナー企業様と一緒に商談を創出することに力を注いできました。例えば、09年から提供している「IT投資見える化診断」があります。これは「3か月で投資回収」をテーマに、3か月で回収できる提案内容を指し示し、そのプランをパートナー企業様に提供して、案件獲得に役立てていただく施策です。また、パートナー企業様が、新技術を容易に身につけていただくためのセミナーも精力的に開催してきました。パートナー企業のご担当者様もお忙しいですから、日本IBMはパートナー企業様のオフィスに出向いて、ご要望いただいた内容についての出張セミナーを全国的に行ってきました。営業時間帯をはずして朝や夜に開催することが多かったのですが、業務を犠牲にせずに新たな知識やスキルを身に付けられると、高い評価を得ることができました。

　橘（日本HP）　「原点回帰」といいますか、当たり前のことを当たり前にしっかりとやった時期でした。情報提供やセミナーの全国展開など、従来から取り組んでいるパートナー企業様向け施策を地道に手がけて、信頼を勝ち取ろうと考えました。その一方で、やはり仮想化のニーズが強いものですから、この領域で新たな施策を打ち出しました。日本HPのハードウェアとヴイエムウェアおよびマイクロソフトの仮想化技術を組み合わせた仮想化ソリューションをワンストップで提供するためのサービスメニューを拡充したのです。パートナー企業様からは売りやすくなったと評価していただき、ユーザー企業様からも安心して購入できると好評です。

　芝本（富士通）　挑戦的な目標を立てた富士通としては、その目標達成に向けてどれだけ富士通が本気であるかを示す必要がありました。なので、本気度を示すための施策を進めた時期だったと思います。具体的には、製品のラインアップを増やし、価格を見直して、PRも強化しました。それと、みなさん共通して進めてこられたパートナー企業様のトレーニングもかなり精力的に開催しました。富士通は、製品や技術的な内容だけでなく、案件を創出するための教育も行いました。“ドアノックトレーニング”といいますか、ユーザー企業に訪問するために必要なスキルを身につけていただくために、富士通の直販部隊がもつノウハウなどを紹介しました。商売が少ないと言われていた状況でしたから、パートナー企業様に少しでも案件を創出してもらえるような取り組みもしてきました。

　浅賀（NEC）　経済環境が厳しかったので、エネルギーを蓄える時期と捉えました。ユーザー企業様は投資には慎重でしたが、仮想化やクラウドなど新技術に対しての関心はお持ちでした。ですから、これらを中心とする様々な情報提供や、ユーザ企業様向けにセミナーを多数開催しましたが、毎回、驚くほどたくさんの方にご参加いただきました。

　販売パートナー様には、仮想化を中心に技術的な勉強会を開催しました。また、弊社のサーバーを活用した仮想化システムの提案・構築に関する必要な知識を習得していただくために、「Express5800仮想化プラットフォーム技術認定制度」を今年2月に立ち上げ、現在約200人の方が合格されています。仮想化ベンダーも、認定技術者制度を推進していますが、それなりに時間とコストがかかりますからね。サーバーメーカーとしてそこはしっかりと支援しようと思っています。

　木口（デル）　デルといえば、ご承知のとおり、直販モデルを貫いてきていました。ですが、現在は方針転換をしており、チャネルビジネスの立ち上げに注力しています。具体的に言うと、ワールドワイドで専門部隊を準備し、日本においても数社の有力なパートナーをすでに獲得しています。今後も、この取り組みを一層強化して、日本の市場におけるデルの存在感を高めていきたいと考えております。

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