ネットアップの急成長を陰で支えているディストリビュータが、ネットワールドだ。他のストレージメーカーにはない技術をもつネットアップの強みを早いうちに見抜き、中堅規模のユーザー企業に普及させた立役者である。両社が協業してから6年、ネットアップのマーケティング担当の責任者と、同社との協業を立ち上げから指揮しているネットワールドのネットアップ担当営業マンが、両社の協業の軌跡を振り返る。（進行／構成：『週刊BCN』編集部）

開発思想に惹かれて
協業がスタート

──ネットワールドとネットアップは、強固な協業体制を築いて、ストレージビジネスを伸ばしておられます。複数のストレージメーカーとアライアンスを組んでいるネットワールドが、ネットアップ製品の取り扱いも始めた経緯と理由を教えてください。

高田（ネットワールド）　ネットアップとのおつき合いは、今から6年ほど前の2008年からです。私たちはディストリビュータですから、お客様に新しい価値を提供できる製品、新しいマーケットを創造できるソリューションを常に探しています。その当時に扱いたかったのが、中堅規模のユーザー企業にマッチするストレージでした。

　ネットアップは、大規模システム向けストレージの品揃えが豊富ですが、ちょうどその頃、新マーケットへチャレンジするために、ミッドレンジ機種を発売したのです。「これだ！」と思いましたね。その当時、日本に中堅企業に適したストレージは存在していないという感覚をもっていましたから、ネットアップとともに市場を切り開けると感じました。

──高田さんは、ネットアップの製品販売ビジネスをネットワールドで立ち上げた人ですね。高田さんの強い思いがあってこそ、今の協業体制があると推測しています。高田さんがネットアップに魅せられた部分は何ですか。

高田　たくさんありますけど、最初に魅力的に感じたのは、ネットワールドが得意にしているヴイエムウェア製品との相性のよさ。ヴイエムウェアのソフトウェアで構築した仮想化基盤で、ネットアップのストレージは安定動作させやすいという利点がありました。ネットワールドからヴイエムウェア製品をご購入いただき、お客様へ販売されたパートナー企業様が多くいらっしゃいますので、その方々が追加のご提案をしやすいと考えたのです。

──もっと何か根本的な理由があるような……。

高田　メーカーとしての思想に惚れたのです。ネットアップって、外資系ITメーカーでは珍しく、あまり企業買収をしません。独自開発にこだわっています。それと、格好いい言い方をすれば、テクノロジーにストーリーがある。

　メーカーのプロダクトを調達する私たちの立場からいえば、買収で新しい技術・製品が加わると、これまでの流れが崩れることがあって、混乱するケースがあります。ですが、ネットアップは長期の開発ロードマップを示し、研究開発に力を入れる分野と、その理由を明確にする。計画に基づいて、地道に自社でテクノロジーを育てて磨いていきます。ディストリビュータにとっては、安心できるというか、ビジネスの長期プランを立てやすいんです。

篠木（ネットアップ）　大変ありがたいお言葉です。確かに私たちは、拙速に買収を行いません。技術の進化が早いこの業界で、他社に遅れないようにするためには、企業買収するのが手っ取り早いかもしれません。ただ、そうなると、高田さんの発言にあったように、ストーリーが壊れることが考えられます。新技術をキャッチアップする時期が遅いというご指摘をいただいてもいますので、改善しながら、今以上に評価してもらえるように、頑張らないといけないと思っています。

知名度不足を補った
地道なマーケティング

──篠木さんは、ネットワールドの力をどのようにみていますか。

篠木　決断がスピーディで技術力が高く、斬新なアイデアで拡販する。非常にアグレッシブな企業です。私はネットアップに3年前から所属しているので、協業がスタートしたときのことは詳しくないですが、とても心強いパートナーで全幅の信頼を置いています。

──ネットワールドは、ネットアップ製品を取り扱ってすぐに販売を伸ばしたのですか。

高田　いや、残念ながらそうではありませんでした。最初は苦労の連続。全然売れませんでした。今でこそネットアップはストレージの大手として有名になりましたが、その当時は知名度が本当に低くて、社名（NetApp）を「ネットエーピーピー」なんて呼ぶお客様もいらっしゃいました。技術を体感してもらう前に、知名度不足という高いハードルがありました。

　ここだけの話ですが、ファーストユーザーは、私が深くおつき合いさせていただいているお客様でした。ネットアップに魅力を感じてくれたというよりも、「高田が提案するなら信用する」という感じで、購入していただいたのです。しかし、納入後は、ネットアップの本領を見事に発揮しました。お客様に技術力を認めていただいて、今ではネットアップ製品が8台も稼働しています。

　メリットをわかりやすく伝えることができれば、必ず購入していただけるという気持ちがありましたので、関心をもってもらえるように、焦らずに地道な情報伝達に努めました。他のITベンダーではやらないような、萌えキャラを活用した情報公開サイト「おしえて ネットアップ」を思い切って立ち上げたのもその施策の一環です。その甲斐もあり、取り扱いを始めて2年経った頃から、一気に伸び始めました。

ヴイエムウェア製品を超える
倍速の成長率

──ネットワールドのネットアップ製品の昨年度（2013年12月期）販売実績を教えてください。

高田　対前年度比で約2倍。2012年度も同じ水準で成長することができています。ネットアップ製品を取り扱って6年ほどですが、同じ期間の成長率でみると、実はヴイエムウェアを上回っています。1～2年目はひやひやしましたが、今の実績は想像以上です。

篠木　ネットワールドと協業したことで、ネットアップのビジネスに弾みがついたのが、SMB（中堅・中小企業）向けビジネスです。SMB向け製品も複数もっているのですが、ビジネスボリュームはまだ大規模なお客様が多い。ネットワールドとそのパートナー様に、SMBマーケットにネットアップ製品を着実に浸透させていただいています。

──ネットワールドは、パートナーにどのような支援を行っているのですか。

高田　まず、技術・営業の両面で、詳細な情報を提供していることが挙げられます。また、検証施設の「GARAGE」や「PIC（プリ・インテグレーション・センター）」を積極的に開放して、エンドユーザーに提供する前の事前検証をサポートし、構築の労力低減と品質向上を支援しています。これは、ネットワールドの特徴です。

　ネットワールドという会社は、まだ普及していない新しいテクノロジーをもつ製品に、価値を加えて販売することに長けていると自負しています。ヴイエムウェアはその代表例です。ネットアップ製品でも、単純に商品を流すのではなく、私たちにしかできない価値を添えて、パートナー様に提供しているので、ネットアップ製品を販売するITベンダーの皆様には、他のディストリビュータにない価値を感じてもらえるはずです。ストレージビジネスを伸ばしたいと考えておられるITベンダーの皆様には、ぜひ、イベントやウェブサイト、ネットワールドの営業担当者を通じて、それを体感していただきたい。2月から3月にかけて、ネットアップとのコラボレーションイベントを全国5都市で開催する予定ですので、ぜひお越しいただきたいと願っています。

篠木　ネットアップとしても、パートナー様の支援は、重要なポイント。ネットワールドと協力しながら、二人三脚体制でパートナー様のストレージビジネスを支援していきます。また、メーカーとして製品・マニュアルのローカライズ（日本語化）のタイミングをもっと早くしたり、製品の品質を向上させたりすることは、当然ながら継続的に取り組みます。今年は魅力的な新製品をたくさん出していきますので、ご期待ください。

──ありがとうございました。