中国全土にCISAの事務所を

　――CISAは、「ゴールデン・トライアングル」を実現するために、具体的にどのようなことに取り組んでおられますか。

　劉　われわれは、今、日本のITベンダーが中国でビジネスチャンスを広げられるように、中国全土でCISAの事務所の立ち上げを進めているところです。第一弾として、福建省の南部に位置する廈門（アモイ）市に、今年前半にCISAの事務所を開設しました。これからは、北京や上海、深・、西安など、SYSCOMグループの拠点と連動して、全国7か所に事務所をつくっていこうと考えています。

　――先ほどおっしゃったビジネスチャンスとは、どのようなものでしょうか。

　劉　CISAが「ゴールデン・トライアングル」の実現に向けて推進しているモデルは、日本のITベンダーが、CISAを通じて台湾のITベンダーをうまく活用し、ソフトウェアの開発案件を、中国のベンダーにオフショア開発先として委託することが中核となっています。CISAの事務所は、中国のソフト開発ベンダーと太いパイプをつくり、中国で日本のITベンダーの仕事を探すための基点になります。日本のITベンダーは、CISAの事務所を仲介役として、ソフトウェア開発を中国の企業に委託することによって、開発コストを削減するのはもちろんのこと、品質の高い日本のIT製品を中国に知ってもらうことができます。

　さらに、CISAが考えているモデルは、日本のITベンダーが、中国のITベンダーにオフショア開発を委託することだけではなく、中国の現地企業に向けて、サービス/サポートの提供を含めたビジネス展開ができるようになることを目指しています。日本のITベンダーが中国に進出した際に、オフショア開発を手がけた中国のITベンダーに、中国地場の企業への販売やサポートを行う部隊として動いてもらうということです。そこがポイントになります。

　日本のITベンダーは、まず、台湾のITベンダーを活用して、オフショア開発のかたちで中国でビジネスの基盤をつくります。そして、次のステップとして、中国の企業を販売パートナーとして獲得し、中国各地のローカル市場を攻めます。この二つが、「ゴールデン・トライアングル」の実現を目指したCISAのモデルの柱となっています。

　――廈門市以外のCISAの中国事務所は、いつ頃をめどに開設する予定ですか。

　劉　今、計画を推進しているところです。なるべく早く事務所を開設したい。

　――日本のITベンダーは、海外進出が遅れています。その理由は何だとお考えでしょうか。

　劉　日本は、これまで国内のIT市場が長年にわたって右肩上がりで推移してきたので、そもそも本格的に海外に出る必要性はそれほど大きくなかったと思います。しかし今では、海外進出をしなければ、ビジネスが成長する見込みが薄いということで、状況は一変しています。一方、台湾のITベンダーは、中国経済の急成長に合わせて、高い製品力をもってビジネスのスピードを上げていかなくてはなりません。要するに、今後、中国で成功するためには、日本と台湾にとって、相互のパートナーシップが必要不可欠というわけです。向こう2～3年でCISAとして全力を挙げ、「ゴールデン・トライアングル」を固めて、日本と台湾のITベンダーのビジネスを確立していきたいと思っています。

眼光紙背 ～取材を終えて～