【米オーランド発】米IBM(サミュエル・パルミサーノ会長)が、2月15~16日(米国時間)に開催した「パートナーワールド・リーダーシップ・カンファレンス(PWLC)」で、ミッドマーケットの責任者であるアンディー・モンショー ゼネラルマネージャーが、BCNの単独取材に応じた。このなかでモンショー ゼネラルマネージャーは、仮想デスクトップ(DaaS)関連のチャネル展開や独立系ソフトウェアベンダー(ISV)とのパートナーシップなどで、新たなパートナー戦略を開始することを明らかにした。

日本IBMに勤務した経験をもつアンディー・モンショー ゼネラルマネージャー

 IBMが定義するミッドマーケット(中堅市場)は、従業員1000人以下で、ITインフラを管理する専門の担当者が不足している企業。モンショー ゼネラルマネージャーは、「今、最も成長著しいこの市場に対して、今年度(2011年12月期)は製品・サービスのポートフォリオを絞り込み、パートナーと共同で深く入り込む」として、複数のパートナー戦略を説明した。

 取り組みの一つが、DaaSに関するチャネル展開だ。DaaSの販売パートナーを開拓する「チャネル・ディベロッパー」という専任担当者を配置し、すでに世界で約400社のITベンダーをリクルーティングした。このうち、約4割が新規のパートナーという。IBMの企業向けクラウドサービス「IBM Smart Business」のなかの「IBM Solution for Smart Business」の一つとして、DaaSの展開を本格化する。

 モンショー ゼネラルマネージャーは、「中堅企業は初期投資に不安を抱えている。DaaSは、こうした投資に関する課題を解決するほか、中堅企業のITシステムの革新と付加価値化に貢献できる」としながら、販売パートナーにソリューション販売のスキルセットなどを用意する。

米IBMのモンショー ゼネラルマネージャー(右)と部下にあたる日本IBMの伊藤昇パートナー&広域事業広域事業担当理事

 また、ISV関連のパートナーシップに関しては、IBMのサーバー製品にISVのアプリケーションを搭載した「アプライアンス化したソリューションを提供する」という。ハードウェアとソフトウェアだけでなく、ホスティング・クラウド・サービスなども加え、ビジネスに最適な高機能・高性能を備えながら安価に導入できるようにする。モンショー ゼネラルマネージャーは「注力するISVごとに専属スタッフを配置し、ISV事業開発や事業展開に必要なトレーニングなどを行う」としている。この新たなパートナー戦略は、今後、日本市場でも展開する予定だ。(谷畑良胤)