【米オーランド発】米IBM（サミュエル・パルミサーノ会長）が、2月15～16日（米国時間）に開催した「パートナーワールド・リーダーシップ・カンファレンス（PWLC）」で、ミッドマーケットの責任者であるアンディー・モンショー ゼネラルマネージャーが、BCNの単独取材に応じた。このなかでモンショー ゼネラルマネージャーは、仮想デスクトップ（DaaS）関連のチャネル展開や独立系ソフトウェアベンダー（ISV）とのパートナーシップなどで、新たなパートナー戦略を開始することを明らかにした。


　IBMが定義するミッドマーケット（中堅市場）は、従業員1000人以下で、ITインフラを管理する専門の担当者が不足している企業。モンショー ゼネラルマネージャーは、「今、最も成長著しいこの市場に対して、今年度（2011年12月期）は製品・サービスのポートフォリオを絞り込み、パートナーと共同で深く入り込む」として、複数のパートナー戦略を説明した。

　取り組みの一つが、DaaSに関するチャネル展開だ。DaaSの販売パートナーを開拓する「チャネル・ディベロッパー」という専任担当者を配置し、すでに世界で約400社のITベンダーをリクルーティングした。このうち、約4割が新規のパートナーという。IBMの企業向けクラウドサービス「IBM Smart Business」のなかの「IBM Solution for Smart Business」の一つとして、DaaSの展開を本格化する。

　モンショー ゼネラルマネージャーは、「中堅企業は初期投資に不安を抱えている。DaaSは、こうした投資に関する課題を解決するほか、中堅企業のITシステムの革新と付加価値化に貢献できる」としながら、販売パートナーにソリューション販売のスキルセットなどを用意する。


　また、ISV関連のパートナーシップに関しては、IBMのサーバー製品にISVのアプリケーションを搭載した「アプライアンス化したソリューションを提供する」という。ハードウェアとソフトウェアだけでなく、ホスティング・クラウド・サービスなども加え、ビジネスに最適な高機能・高性能を備えながら安価に導入できるようにする。モンショー ゼネラルマネージャーは「注力するISVごとに専属スタッフを配置し、ISV事業開発や事業展開に必要なトレーニングなどを行う」としている。この新たなパートナー戦略は、今後、日本市場でも展開する予定だ。（谷畑良胤）