トレンドマイクロ（エバ・チェン社長兼CEO）が、中小企業向けSaaS型セキュリティサービス「ウイルスバスター ビジネスセキュリティサービス（VBBSS）」のパートナー施策を強化している。また、従来の商流ではなかなか手の届かなかった中小企業に対して、新たにアフィリエイト事業者や、ITコーディネータ、会計士などと組んだ法人製品のアフィリエイト施策を実践している。

　昨年12月からサービス提供を開始したVBBSSは、順調にパートナー数を増やしている。現在のパートナーは、関西に拠点を置くユーザー系のSIerであるさくらケーシーエス、大手SIerのシーイーシー、日本事務器、東芝テックの子会社でサポートサービスなどを手がける東芝テックソリューションサービスの4社。VBBSSのOEM供給を受け、それぞれ独自のソリューションと組み合わせて顧客に販売している。トレンドマイクロマーケティング本部コンシューマ&SBマーケティング部スモールビジネス課の坂本健太郎プロダクトマーケティングマネージャーは「年内に、さらに数社のパートナーを発表する予定だ。サービス型の販売ニーズは高い」と話す。

　専任のIT管理者がいない中小企業だけでなく、大企業からの引き合いも多い。大企業は、固定資産の縮減やVPNを構築する手間を削減するため、セキュリティ管理サーバーのいらないVBBSSを採用するケースが増えているのだという。

　トレンドマイクロが中小企業の製品利用実態を調査した結果、パートナーから法人向け製品を仕入れている企業、量販店やメーカー直販で個人向け製品を仕入れている企業がそれぞれ3分の1ずついることが判明した。100人近い従業員を抱える企業でも、コンシューマに近い購買行動をしていることがわかったという。また、IT管理者の有無を聞いたところ、30％の企業で他の業務を行っている人材がIT管理者を兼任していることがわかった。「管理の仕事を軽減するためにも『管理サーバーの管理』を辞めましょうと提案したい」（坂本プロダクトマネージャー）。

　トレンドマイクロでは、こうした兼任のIT管理管理者のいる企業や、社内にIT管理者がいて個人向け製品を使っている企業、もしくは外部企業にITの管理を委託している企業に対して、パートナーとの協業サービス展開を強化する。パートナー協賛のセミナーを開催し、その後販売パートナーが開催する個別の詳細セミナーに集客をつなげていくことで、エンドユーザー案件の獲得支援を行う。

　また、IT管理者がおらず。個人製品を使っていて、既存のIT商流ではアプローチできない中小企業に対しては、「オンラインビジネス支援プログラム（法人製品アフィリエイト）」を展開し、拡販を強化する。

　トレンドマイクロは、自社のダイレクトストアでVBBSSを販売するほか、現在165あるアフィリエイトのチャネルを使って拡販する。また、中小企業にコンピュータなどを販売する販社や、会計士・中小企業診断士・会計士など、中小企業と接点のある人をアフィリエイトのパートナーとして開拓。中小企業にVBBSSの販売先を紹介、もしくは販社が代理購入することで、トレンドマイクロから購入額の10%（12月31日まで14%）の報酬を得られる仕組みで展開する。

　坂本プロダクトマネージャーは、「ウイルス対策製品は更新ビジネスなので、ストックビジネスを展開できるほか、個人製品よりも単価が高い。さらにアンチウイルスの市場規模も大きい」と、「オンラインビジネス支援プログラム」のメリットを語った。（鍋島蓉子）