日本マイクロソフトが誇るものは、知名度の高さやユーザーの数だけではない。製品を再販するITベンダー向けの支援プログラムも、業界内で抜きん出て充実している。「販売するソフトのほとんどが間接販売」という日本マイクロソフトの販売支援制度とはどのようなものなのか――。世界最大手の販社支援制度の基本を紹介する。

販売網を広げるために有効な販社支援制度

　IT業界で、メーカーが製品・サービスをユーザー企業・団体に販売する方法は、主に二通りある。一つは、自社の営業担当者が直接ユーザーに販売する「直販」。もう一つが、システムインテグレータ（SIer）や卸販売会社（ディストリビュータ）を通じて間接的にユーザーに届ける「間接販売」だ。多くのユーザーにアプローチするには、間接販売が有効なので、複数のメーカーは間接販売するITベンダーを販売会社（販社）として組織する。販社は、広告業界でいう広告代理店のようなもの。複数メーカーの製品を取り扱い、ユーザーの要望に合わせて最適な製品を選んで、もしくは組み合わせて販売する。


　メーカーにとっては、営業担当者を雇わなくても、販社が製品・サービスを拡販してくれる夢のような販売方法だが、単純に「売ってください」では、複数の製品を扱う販社の心は動かない。そこで登場するのが、販社支援制度だ。メーカーは、販社に対して販売してもらうための教育を施し、製品が売れたときは優遇する。そのための枠組みが販社支援制度だ。メーカーによっては、販社支援制度を「チャネルプログラム」や「販売代理店制度」と表現する。同じように、販社を「パートナー」や「リセラー」と呼ぶ場合もある。一定規模以上のメーカーは、ほとんど販社支援制度をもっており、専門部隊を設けているケースも少なくない。

日本マイクロソフトの販社支援制度「Microsoft Partner Network」

　では、日本マイクロソフトの販社制度は、どのようなものなのか。日本マイクロソフトは、製品や販社の業態などによって異なる複数の制度をもつ。ここでは、最も多くの販社が利用している制度「Microsoft Partner Network」をピックアップし、その基本的な要素を紹介しよう。

　「Microsoft Partner Network」では、三つの階層で販社を区分けし、カテゴリごとに違う支援メニューを用意している。分ける基準は、簡単にいえば、販社の技術力と売る力。販売実績が多く、技術力があればあるほど、販社はより手厚い支援を受けられる。

　区分けは、「コミュニティ」「Silverコンピテンシー」「Goldコンピテンシー」の3階層だ。最も敷居が低い「コミュニティ」は、極端にいえば、どの企業でも参加できる。基本的な会社・担当者情報を入力すれば「コミュニティ」と認定され、技術トレーニングが無料で受講できたり、最新カタログ・提案書を無料でダウンロードできたりといった七つの支援を受けられる。


　参加条件がほぼないだけに、「コミュニティ」に属する販社が最も多く、その数は1万3000社ほどに上る。「Microsoft Partner Network」のウェブサイトはかなりの情報量をもつが、コミュニティの詳細を知るには、このページが一番便利。イラストを使って、わかりやすく説明しているので、日本マイクロソフトの製品販売を検討しているITベンダーにとっては有益だ。

特定分野に強いパートナーを優遇する「コンピテンシー」

　「コミュニティ」から一歩進んだ階層が、「Silverコンピテンシー」「Goldコンピテンシー」だ。「コンピテンシー」という聞き慣れない単語を使っているが、これは日本語で単純にいうと「能力」。日本マイクロソフトのスタッフは「専門性」と呼ぶケースが多い。

　この2つの階層では、ある特定のソリューション分野で高い能力を有している販社を認定し、それに合わせた支援が受けられる。当選、「Silver」より「Gold」の方が上位で、「Goldコンピテンシー」を数多く取得している販社は、それだけ日本マイクロソフトの有力販社であるということだ。コンピテンシーの種類や条件、受けられる優遇内容を知るには、このページが最適だ。


　このほか、クラウドに特化した支援制度「クラウドパートナープログラム」や、ITベンチャーを育成する支援制度「Microsoft BizSpark」など、日本マイクロソフトにはさまざまな支援制度がある。「Microsoft Partner Network」のホームページには、ほぼすべての販社向け支援制度の情報をアップしている。日本マイクロソフト製品の販売を手がけていないITベンダーは、「Microsoft Partner Network」を活用して製品を販売すれば、ビジネスは確実に拡大する。