野村総合研究所（NRI）の子会社で、ウェブサイト構築などを手がけるNRIネットコム。ここでiPad向け会議システム「モバイル会議」の営業部隊を率いる長濱淳一さんは、長年、NRI本体でコンサルタントを務めた経歴をもつ業務改善のプロだ。2012年、NRIネットコムに出向し、部長に就任。コンサルタントの経験を生かしながら、案件進捗の見える化や部内の情報共有の徹底に取り組んできた。ベテランばかりのチームで、「『やって』と指示を出しても、なかなかやってくれない」と苦笑するが、そのチームをどのように動かしているのか。（構成／ゼンフ ミシャ　　写真／長谷川博一）

山本五十六の名言を体現してやってみせ、させてみせる

　私は新卒でNRIに入社して、「自分の案件は自分で獲ってこい」と、調査担当ながらも営業のマインドを叩き込まれた後、コンサルティング業務に携わった。お客様の会社に入り込んで課題を分析し、若手コンサルタントの自分が、先方の偉い方々に対して「ここは変えたほうがいい」と提案し、改善の必要性を認めていただいた。

　そんな私だからできる、というふうに評価されたかはわからないが、2012年にNRIネットコムへの出向が決まり、当時、営業部隊としての仕組みが十分にできていなかったWebマーケティング事業部の部長として部署の改革を命じられた。

　Webマーケティング事業部は、操作が簡単で誰にでも使える会議システム「モバイル会議」の営業を担当している。直接販売のほかに、パートナーを通した販売促進もミッションとしている。チームのメンバーは私を入れて10人。キャリア入社の人が多く、各人の得意分野はばらばら。平均年齢が高いベテランばかりの集まりだ。

　部長に就任した当時は、今どのくらいの案件を抱えていて、それぞれの進捗具合はどうなっているかといった現状把握が不十分で、そのために受注を逃すことが多いことが課題になっていた。

　そこでまず着手したのは、これまで消極的だった部内コミュニケーションを活性化することだった。毎週金曜日の午後に時間を確保し、その週の自分の動きをまとめて、翌週の予定を設定する報告を全員に送るよう指示した。

　ところが、部下たちは「わかりました」と言いながらも、金曜日の午後、私がいくら報告を待っていても、送ってこない。本当にもう！　と思うのだが、しかし部下に怒っても仕方がない。私は、自分が手本になり、こまめに報告を送ることによって、情報共有の大切さを辛抱強く伝えることにした。そして「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」という、私が好きな山本五十六の名言を実行しつつ、ここ2年の間、ベテランのチームを動かしてきた。

　13年11月に、「モバイル会議」の最新版を発表した。チームは、営業メンバー同士がしっかり情報をシェアして、技術部隊ともうまく連携したおかげで、リリースにこぎ着けることができた。これからの提案活動にあたっては、各案件の現状を正確に把握し、一つひとつに丁寧に対応することによって、受注につなげていきたい。

［紙面のつづき］科学的な手法を駆使して目標にたどり着く道筋を描く

　長年にわたるコンサルタントの経験を生かし、業務で追求しているのは、科学的な手法を駆使した徹底的な内部管理である。ホワイトボードなどを使って、誰がどこに営業に行っているのか、製品に興味を示しているお客様がどのくらいおられるのか、受注案件は何件かなど、徹底的に把握する。こうしたことをボードに書き留めておくことで、営業チームの現状を文字通り「見える化」する。そして、案件の進捗具合を踏まえて販売目標を設定し、目標にたどり着くための道筋を描く。まさに、コンサルタントのときにお客様に提案したことをいまは自分で実行し、営業活動の効率化と受注の増加に結びつけているのだ。

　私が率いるチームが主に扱っているのは、iPad向けのモバイル会議システムだ。このような、一件あたりの受注金額が比較的低い製品は、導入企業数＝ボリューム販売が利益のカギを握る。2013年末に、新製品の「モバイル会議II」の拡販を目指して、私は営業メンバーの動きをきめ細かく分析して数字化している。目標を達成するために、何件訪問しなければならないのか、メンバーのこれまでの提案活動を分析した結果、例えば10社から注文をいただくために、100社を訪問して提案する必要があることがわかった。私はこの数字から逆算して、販売目標をクリアするために必要な訪問件数を具体的に示しながら、メンバーに活動を促している。

　当社のモバイル会議製品は、機能を必要なものだけにして、使いやすさにこだわったのが特徴だ。ITに習熟していない方でも使うことができるので、活用シーンはどんどん広がっている。新製品は、ペンによる手書きメモを簡単に追加・編集する機能を搭載している。この機能は、例えば人事面接で面接官が使うなど、活用シーンは多い。私は、自分で考え出した活用方法をメンバーに伝え、提案の幅が広がるようにサポートしている。これまで、従来の活用方法ばかりを訴求していて、あまり受注に結びつけることができなかったメンバーも、新鮮な発想の提案を心がけるようになり、お客様の「なるほど」を引き出して受注を増やしている。

　元コンサルタントで、いまは最前線の営業部長。私は、キャリアで積み重ねてきたノウハウを武器にして、メンバーといっしょに汗をかきながらチームを動かし、ウェブ関連事業を着実に伸ばすことにやりがいを感じている。