内田亮さんは、大手システムインテグレータ（SIer）のSCSKで、ある国内電機メーカーにCRM（顧客関係管理）ソリューションなどを提案するチームを率いている。現場を担当していた頃はほとんど取引がなかったお客様に飛び込んで足しげく通い、密な関係を築いてきた。先方の組織再編や業績低迷のせいで、まったく受注ができない年もあるなど、山あり谷ありのなかで現在に至っている。最近は「また苦しい」時期。しかし内田さんは、他部署との連携を強化し、あらゆる商材を組み合わせて提案する「クロスセル」によって、新たな商機をつかもうとしている。（構成／ゼンフ ミシャ　　写真／長谷川博一）