日本IBMは、中堅企業以下のビジネスを伸ばすために今から約2年前の2010年1月に「パートナー＆広域事業部」という新部門を設立しました。

　橋本孝之社長肝入りの組織で、中堅企業以下を対象としたビジネスでは間接販売に徹するという強い意思を体制に反映させた組織です。われわれも注目していました。

　『週刊BCN』は、今年7月、このパートナー＆広域事業部がこれまでどのように動き、成果を上げてきたのか、全国のユーザー企業やパートナーに取材する連載企画をスタートしました。

　これまで岩手県、京都府、鹿児島県といった地方に足を運んできましたが、今回は東京のSIer、クオリカに焦点を当てました。日本IBMをパートナーに選んだ理由、協業で誕生した製品の開発プロセスを聞いています。

　先進的なビジョンで業界をリードする日本IBMですが、その一方で、地道な活動を通じてパートナーを支援する現場の姿が垣間見えました。（木村剛士）

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＜連載・日本IBMの中堅市場戦略＞第12回　協業事例　クオリカ（上）