▼不況下にあっても勝ち続けるユニクロ。デフレが作用している？　というのは短絡的な見方だろう。同社の基軸は「安売り」。専門家によれば、安いだけでなく「商品に物語性をもたせている」ことが成功の秘訣という。

▼「安売り」を前面に出せば、価格以外のメリットが見えにくい。だからこそ、合理化の名の下に徹底したコストカットを強いられる社員たちの悲痛な姿が見えてしまう。それを打ち消すために、商品に物語性を付加しているともいえる。

▼ユニクロはほかとは違う。素材の質や開発のこだわりなど、商品への思い入れを訴えている。テレビCMにも、スポンサードする番組でも、イメージを植え付ける手法を取っている。いい商品が素晴らしい店員によって売られている。消費者は、そんな感覚に囚われてしまう。

▼IT商材もクラウドの登場で安価な製品やサービスが増えた。ユーザーには「安かろう悪かろう」がつきまとう。某大手ディストリビュータの幹部は、「売り方を磨く必要がある」と自戒する。商材を卸すだけでなく、販社への売り方支援を本格化する。ITは安いものを大量に売る時代。そこで高い粗利を得る手法を手にしたベンダーが勝ち残る。（吾）