「パートナー」。法人向けIT市場では、この言葉を聞かない日がありません。ただ、パートナーという言葉が指す意味は企業によってさまざま。先日も取材中、相手の方が「弊社のパートナー様が、」と話し始めたところで、「今はパートナーと言っても、前のパートナー、後ろのパートナー、横のパートナー、いろいろですよね。ここでのパートナー様とは……」と言いなおすシーンがありました。

　販売代理店、業務委託先、技術提携相手など、業界にはいろいろなパートナーの形がありますが、最近多くの方が強調するのが「双方向のパートナーシップ」です。クラウド時代になって、さまざまな製品や技術がより柔軟な形で結びつくようになり、ユーザーの現場で次々と新たな使い方が生まれているため、あるベンダー幹部は「お客様がもつ知見を我々が販売したいほど」と話していました。

　『週刊BCN』では、ITベンダーやサービス事業者各社がパートナーを拡大し、ともに収益を拡大する仕組みをどのようにしてつくり上げているかに迫る新連載「ニッポンのパートナー戦略」をスタートしました。クラウド時代のITの売り方を考える一助となれば幸いです。（日高彰）

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＜ニッポンのパートナー戦略＞GMOクラウド SIerが開発に専念できるパートナー制度