本連載「頂上熱戦」では、2社のIT・家電メーカーに“同じ内容の質問”を投げかけ、その回答を紹介する。（前編）では「製品戦略」を、（後編）では「販売戦略」を問う。

Question.　販売戦略は？

Answer.オーディオテクニカ

黒田哲雄 ゼネラルサポート部 営業企画課 マネージャー

（1）【販促施策】販売店では、その製品が得意とする音域やドライバの設計などに現れる「製品の個性」がわかるような展示方法を心がけ、ユーザーベネフィットを示していきたい。また、試聴コーナーは長年売り場に設置しているので、これからも続けていく。さらに、例えば、ポップな色合いのモデルだけを集めたコーナーなど、そのときのトレンドを反映した展示をしたいと考えている。他社と協力して、トータルな売り場づくりを目指す。

（2）【方向性】形状別ではポータブルタイプが主流なので、カナル型イヤホンとヘッドバンド型ヘッドホンに力を入れていく。低音に強みをもつカナル型の「SOLID BASSシリーズ」は継続して展開し、どんな音楽でも心地よく楽しめるカナル型「ATH－CKM55」のような、オールラウンドな主力モデルとともに、販売単価アップを狙う。5000円から1万円の価格帯の製品を拡充していく方針だ。

（3）【市場の今後】前回紹介したスポーツ向けモデルのように、これまでにない新しい価値をもつ製品を投入することで、新規市場を開拓していく必要がある。それには、製品だけでなく、それを使うとどのようなメリットがあるのか、お客様に利用シーンを提示することが欠かせない。こうした取り組みで、例えば、主婦層や高齢者層など、現在カバーできていないユーザーを取り込みたい。新規市場の構築は、当社だけでなく、業界全体で取り組んでいく必要があると感じている。


Answer.ソニー

佐野孝典 AVペリフェラルMK課 統括課長

（1）【販促施策】7月から行っている施策として、女性向けのカナル型イヤホン「Jienne（ジェンヌ）」のプロモーションが挙げられる。コンセプトは“女性の横顔を美しく見せる”こと。携帯電話専用サイトの開設や、女性ファッション誌『CanCam』とコラボレーションして、期間限定オープンのカフェに製品を置くなど、訴求したいユーザーに向けてアプローチした。販売店では、製品写真を印刷したフィッティングカードと鏡を揃え、装着したイメージがつかめるように工夫を凝らした。

（2）【方向性】ターゲットの細分化が顕著になっており、いわゆる4P「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「プロモーション（Promotion）」をユーザーに合わせて展開することが不可欠だ。また、接続先の機器と利用シーンを複合的に組み合わせたソリューションとして提案していく方針だ。それには、当社が資産としてもつAV技術を、製品を横断して応用する必要があり、部署間の連携が重要になってくる。

（3）【市場の今後】ヘッドホン・イヤホンはコモディティ化していく製品で、単価の下落はこれからも避けられないだろう。しかし、携帯オーディオやスマートフォンなど、ヘッドホン端子を備えるモバイル端末が普及することで、市場は今後も成長していくと期待している。また、ターゲットの細分化が一層進むことによって、ユーザーが求めている製品をメーカーが提供しやすくなり、市場はより活性化していくと予想している。（井上真希子）