シスコシステムズ
サーバー市場で存在感を強める

　日本オラクルと同じように、シスコも、サーバーのターゲット市場のすそ野を広げることに取り組んでいる。

　「Cisco UCS」はシェアを急速に伸ばしており、現在、世界のブレードサーバー市場で2位にまで到達している（米IDC調べ）。しかし、「Cisco UCS」のユーザー企業の大半は、DC事業者や自社でDCを運営する大手企業という限られたマーケットだ。限定された市場では、シェアのさらなる拡大が難しいので、中堅規模の市場に入り込んで、「Cisco UCS」を訴求することが急務と捉えている。

　実際、病床数322床の長野中央病院など、地方の中堅ユーザーが「Cisco UCS」を採用した事例が出てきている。シスコはこれを追い風に、中堅向けビジネスに拍車をかける。今年から2015年半ばにかけて、サーバーをDCに集約せず、自社で使いたいという中堅ユーザーのニーズに適した「Cisco UCS」の新製品を開発・発売する。APJデータセンターバーチャライゼーションUCSビジネスの中村智日本担当は、「サーバーの管理ツールも強化し、データへのアクセスを簡単にするなど、お客様にとって当社サーバーをビジネスの場で活用しやすくして、受注につなげていきたい」としている。

●「HANA」を組み合わせて提案

　シスコは現在、ソフトウェア開発会社（ISV）やSIerなど、約30社を日本でチャネルパートナーにもっている。彼らに対して、「Windows Server 2003」のリプレースを提案する際、「Cisco UCS」を勧めてもらうよう、サーバー1台あたり、およそ6万円に相当する支援金を用意し、シスコのスイッチなど、ネットワーク機器とセットの提案ができることを訴えて、販社を動かそうとしている。インメモリ型DB「SAP HANA」を組み合わせた提案も促し、「オンプレミス型で、現実的な範囲でデータの分析・活用ができる」（ユニファイド・コンピューティング事業の石田浩之営業部長）ことを販社と一緒になってユーザー企業にアピールしていく。

　「ネットワーク」から「DCインフラ」のメーカーへと変貌を成し遂げつつあるシスコ。「3年後、国内でブレードサーバーメーカーの上位3社に入りたい」（石田営業部長）という。DCに加え、ミッドレンジの市場開拓に本腰を入れて、サーバー市場で確たる存在になることを目指す。

記者の眼ビジネスチャンスを「つくる」

　統合型製品で「ビジネス」の基盤を提供したり、サーバーにデータ分析・活用ツールを組み合わせて提案したり。外資系メーカーのこうした取り組みから読み取ることができるのは、販売先としてユーザー企業の事業部門を強く意識している戦略を打っていることだ。

　調査会社のIDC Japanは、このほど、「情報システム部門非関与予算」の状況について調査を行った。つまり、バックヤードの情シスではなく、営業やマーケティングといったフロント系の事業部門が、IT活用に使う予算をもっているかどうか、というものだ。調査の結果、対象企業全体の19.8％が「もつ」ことが明らかになり、とくに従業員数1000人以上の企業では38.8％にも上った。

　「情報システム部門非関与予算」が増加する理由としては、「現場の要件をより迅速にシステムに反映するため」が1位で、「新たな技術やIT製品/サービスに対する情報システム部門のスキル不足」が2位となっている。IDC Japanは、「情報システム部門が対応し切れていない部分に対して、事業部門が自ら予算を割き、積極的に関与しようとしている」と分析する。つまり、ITベンダーにとっては、新たな商機が潜んでいるということだ。

　サーバー市場は、直近では、IBMのx86サーバー事業のレノボへの売却や「Windows Server 2003」のサポート終了によって、リプレース需要が活性化している。しかし、来年以降の反動減への対策を講じるためにも、サーバーのメーカーと販社は、事業部門向けの提案活動に注力し、単にビジネスチャンスを「つかむ」というよりも、それを自ら「つくる」必要がありそうだ。