SB C＆Sは、「常に成長戦略」と「常に構造改革」を掲げ継続することで成長を遂げており、12期連続増益を達成するなどビジネスが好調だ。最新のテクノロジーをいち早くつかいやすいかたちで届けてきた同社は、“エッセンシャル（必要不可欠）”なディストリビューターとしてIT市場で存在感を示している。今後、クラウドの利用拡大、AIビジネス活用などIT変革が進む中で、同社はどのようにビジネスを進化させ、販売パートナーを支援していくのか。成長戦略について、草川和哉・取締役副社長兼COOとICT事業を統括する永谷博規・取締役専務執行役員に聞いた。

事業領域、ビジネスモデル、リカーリングが柱

SB C＆Sは時代の変化に率先して対応し、事業を拡大されてきました。その背景にある取り組みを教えてください。

草川　当社はソフトバンクグループの企業として高い成長を期待されています。その実現には、常に新しいことに挑戦し、新しいことを提案していかなければなりません。一方、「常に成長戦略」という取り組みを継続していくとなれば、「常に構造改革」が必要となり、自ら率先して変革する文化がDNAとして根付いています。
 
永谷　VUCA（予測が困難）時代とも言われている昨今において、まずは当社自らが変化に対応して実践することが大事だと思います。その実体験をもとに、販売パートナーの皆様への具体的なビジネス提案につなげていきたい。そして、皆様にとって「エッセンシャルな存在」「成長をお約束できる企業」になりたいと考えています。
 
具体的な成長戦略を教えてください。

草川　事業領域の拡大、ビジネスモデルの進化、リカーリングモデルの拡大、の三つを成長戦略の柱としています。われわれのコアのビジネスは、法人のICT事業とコンシューマ事業です。その中でも変化が進んでおり、法人のICT事業もその名の通り通信のビジネスを手掛け、クラウドビジネスもすでに中核事業の一つに成長しています。コンシューマについても、ソフトの流通からスタートし、メーカーの機能を備え、今は最新のスマートプロダクトを全国の販売店様に展開するまでになりました。さらには新規事業として、マルチ決済の導入を支援するPayCAS（ペイキャス）を立ち上げるなど、急成長する市場・領域に向けて事業領域を拡大し、ビジネスモデルを進化させ続けています。

　特にリカーリングモデルの拡大には10年ほど前から注力し、今や、営業利益に占めるサブスクリプションの比率は約50％に達しています。それが経営の安定を生み、新しい挑戦がしやすい環境にもつながっています。実際、常にグローバルにアンテナを張り、ソフトバンクグループ企業とのシナジーも最大限生かして、新しいプロダクト・サービスの発掘・開拓を進めています。それらをいち早く日本でローンチし、販売パートナーの皆様とともにビジネスを成功に導くという流れが整ってきました。これはパートナーの皆様にとってもベネフィットであり、良い関係になっているのではと思っています。

メーカーとの力強いパートナーシップ

永谷専務が統括するICT事業全般について、状況を教えてください。また、個々の商材の中で、特に言及されるようなものはありますか。

永谷　おかげさまで、ビジネスは引き続き大きく成長しています。当社の法人ビジネスの売り上げも年々拡大しており、さまざまな領域の商材を扱うことで成長を遂げてきました。今後も、クラウド、AI、セキュリティなどの取り扱いを増やしていきますし、Windowsマイグレーション、Next GIGAといった需要にもきちんと対応することで、ディストリビューターとして、No.1の領域をさらに広げていきたいと思います。

　メーカー様との関係においては、米VMware（ヴイエムウェア）とのパートナーシップから始まった、ソリューションエンジニアを含めた専門チームによる強固な販売支援モデルが、マイクロソフトをはじめとしたメーカー各社とのビジネスにも生かされ、国内展開の成功モデルとなっています。これからもメーカー各社とは二人三脚で歩み、製品の取り扱い、サポートをしっかりやっていくことで、販売パートナーの皆様、そしてお客様が安心できる体制を継続していきたいと思っています。
 

社内実践で得たノウハウを届ける

今、注目が高まっているAIをどう届けていかれるのでしょうか。

草川　AIはその技術の進化とともに注目されてきましたが、現在は「Chat　GPT」を始めとした生成AIの登場により一層の盛り上がりを見せています。当社は、以前から機械学習を含めて、クラウド型AIプラットフォームを開発するなどの取り組みを進めてきました。ただ、生成AIにより世の中が大きく変わっていこうとしている。その流れをどうつかんでいくかがかぎと捉えています。

　グローバルに比べ日本の競争力が低下しており、就業人口も減少し、高齢化が進む中で、AIの活用により生産性を向上し、より働きやすい環境を構築していくことが必須です。私たちは、ディストリビューターとしてAIに関係するハードウェア、ソフトウェア、サービスを取り揃え、パートナーの皆様を介して、エンドユーザーにお届けする、つまり当社の事業ビジョン・ミッションである「繋ぐ」ことが重要であり、戦略に位置付けています。自社サービスの構築などから得た知見も生かし、生成AIにおいても皆様に貢献していきたいと考えています。

永谷　昨年の「SoftBank World 2023」において「ハイブリッドAI」の戦略をお伝えしましたが、当社のスコープとして「Microsoft Azure」を中心としたIaaS/PaaS、「Azure OpenAI Service」を中心としたサービス提供、接続する回線ネットワーク、そしてAIインフラのビジネスを柱に、専任チームを編成してアラウンドビジネスを推進しています。SoftBank World 2023で特に反響が大きかったのが当社自身がAzure OpenAI Serviceを活用した事例です。イベントでのデモに興味を持ち、大きな反響をいただきました。それをPoCサービスとしてメニュー化し、すでに多くの販売パートナーの皆様への展開も進んでいます。

AIの社内実践ではどのような取り組みをされたのですか。

草川　当社はディストリビューターであり、親会社のソフトバンクとは違い基地局などの資産を持ちません。われわれは、人とシステムと販売ネットワークを資産としてビジネスをしています。事業の順調な拡大と成長に伴い、トランザクションが圧倒的に増えました。

　そこで、当社はトランザクションの効率化にフォーカスしてAIを組み込むことを実践しています。受注処理システムへの活用では、1日に数千件を超える大量のアナログでのご発注をAI-OCRで自動認識することで入力作業の大部分を自動化しています。

　社内情報ポータルへの生成AIの活用では、生成AIに取り扱うプロダクト・サービスの情報を学習させることで、欲しい情報を入手するための時間が大幅に短縮可能になりました。これらはパートナーの皆様に向けたサービスレベルの向上であり、われわれの生産性向上＝競争力の強化になっています。このAI導入で生まれた人的リソースを、新たなビジネスに振り向けることも当社のDX推進の重要な目的の一つであり、同時に、これらの課題はお客様も抱えていることが多いため、その一助になると思います。

AIの弊害も指摘する声もあります。

草川　AIを活用する上で、前提としての業務のデジタル化やデータの整備のほか、情報セキュリティの対策や社内ルールの構築などが必要といわれます。しかし、実際に社内ですべてを対応している例はあまりありません。一方、われわれは実ビジネスでルールにもとづいた運用をしており、それだけリアリティがある。それが、どういう仕組みでどのように動いているのか、データ保全やセキュリティ面での対応を含めて、ユーザーはそこに興味を持たれている。その意味からも、社内実践で一歩先を行き、具体的な紹介・提案をしていくことが重要だと考えています。

草川副社長はラスベガスで開催された「CES2024」に参加されたと聞きましたが、感想はいかがでしたか。

草川　これまでは多くのケースで、コンシューマの動向が法人にも波及するという流れが中心でしたが、AIは、コンシューマと法人に同時にムーブメントが発生していると思いました。CES2024のキャッチコピーが「All On」。つまり、すべてのプロダクトにAIを実装していくというものです。特に強く感じたのは、AIを搭載したEVなどのモノを実際に目にできたことで、それが刺激的でしたね。

AIやクラウド導入に向けて、ユーザーへの販売を担うパートナーには、どのようなメッセージを届けますか。

永谷　当社は、新しいトレンドを常に提供する会社です。国内外のメーカー各社のプロダクト・サービスをいち早く販売パートナーの皆様につなぐ、エッセンシャルな存在としての立ち位置でいたいと考えています。法人ICT事業のスローガンで「Innovation TOGETHER」を掲げているように、常にパートナーの皆様の立場で共感し、ともに未来を創りあげていきたいと考えています。AIやクラウドについても、メーカー様、販売パートナーの皆様とともにハッピーになり、成功するということを今後も具現化していきます。

高成長を遂げるクラウドビジネス　専門部隊による手厚いサポートを提供

　法人向け分野においては、クラウドを中心としてAIの利用が進もうとしている。IaaS、PaaS、SaaSの各分野においてSB C＆Sはどのような戦略を描き、サービス展開を進め、パートナー支援を行っていくのだろうか。また、注目する商材は何か。クラウド、ビジネス系ソフトウェアの事業を担当する守谷克己・執行役員に聞いた。
 

AzureとOCIでニーズに対応

　守谷執行役員はクラウド事業について「2024年に注力するのは、IaaS、PaaSの拡販とSaaSの展開をしっかりやること。この二つを当社独自のプラットフォームで支え、パートナーの皆様を支援する。市場動向を見据えた展開になるが、生成AIをはじめ、企業のDXを支える商材をどう供給できるか、そして、何よりもディストリビューターとして商材ラインアップの充実が重要だ。商材供給を速やかに実施するため、オペレーション改善、AI活用・教育、システムを含めた業務改革を進めていく」と宣言する。

　IaaS、PaaSへの取り組みでは、「Microsoft Azure」ビジネス拡大に向けた施策を推進する。その一環として2023年9月に、Azure取扱パートナーの技術者育成を支援する「C＆S Azure Club」を「C＆S Partner Club for Azure」に名称変更し、パートナー支援体制を強化した。具体的には、見積対応、プラン作成、共同マーケティング、技術トレーニング、セミナーなどを提供する。守谷執行役員は「米国のITベンダーなどでCoE（センターオブエクセレンス）という言葉が使われているが、Azureに精通するチームとしての体制を強化する」と力を込める。
 
　生成AIの活用を目指す企業が増える中で、注目の商材となるのが「Azure OpenAI Service」だ。Azure OpenAI Serviceの提供開始以降、販売パートナーからの相談件数も急増しているという。SB C＆Sでは、C＆S Partner Club for Azureを通じて、技術者を対象としたイベントを開催するなど、Azure OpenAI Serviceビジネスに取り組むパートナーに対して手厚い支援を提供している。

　1月から販売パートナー向けに提供を開始した米Oracle（オラクル）のパブリッククラウドサービス「Oracle Cloud Infrastructure（OCI）」の拡販にも注力する。守谷執行役員はOCIの提供について「マイクロソフトとオラクルがクラウド分野で協業したことで、Azureを推進してきた当社も、OCIを併せた拡販が容易になった」と話す。

　OCIは最新テクノロジーを採用している点に優位性があり、コストパフォーマンス、セキュリティに強みを持つ。特に、ミッションクリティカルなワークロードにも対応できることを特徴としている。守谷執行役員は「OCIとAzureが専用線で相互接続しており、Azure環境内にオラクルDB環境を構築するといった連携も行われることで、ユーザーの選択肢が広がる。この動きに合わせて、オラクル製品やOCIのリセラーの皆様との協業も進めたい」と展望する。

SaaSを販売しやすい環境を用意

　SaaSにAI機能を組み込む流れが進んでいる。多くのユーザーがいる「Microsoft 365」でも生成AIアシスタント機能「Copilot for Microsoft 365」が搭載され、市場での大きな関心を集めている。なお、SB C＆Sでは、新たに「C＆S Partner Club for Microsoft 365」を発足しAzure同様にMicrosoft 365販売パートナー支援体制を強化している。

　そのほかにも、「Zoom」の「Zoom AI Companion」、「Dropbox」の「Dropbox AI」などSaaSベンダーがAI機能により、ユーザーが今まで以上に利用しやすく、生産性が高いものになっている。

　進化するSaaSはユーザーにとってもメリットが多く利用が加速、SaaS市場は拡大を続けている。しかし、販売パートナーの中には、「商材が多く何を提案していいかわからない」「契約管理など手間が掛かる」といった考えから、SaaSビジネスにかじを切れていないケースも少なくない。

　このような課題の解決に向けてSB C＆Sでは、SaaS専任チーム「Cloud Service Concierge」とサブスクリプション契約・更新管理のためのプラットフォーム「ClouDX」により、販売パートナーがSaaSを販売しやすい環境を用意している。

　Cloud Service Conciergeは、マーケティング、セールス、カスタマーサクセス機能を提供し、トータルで販売パートナーのSaaSビジネスを支援する。守谷執行役員は「多くのサービスを扱うディストリビューターとして、手間が掛かる部分を販売パートナーの皆様に代わって担うことで日本のDX推進を支援し、社会貢献にもつながる」と述べる。パートナーの利用は増加しており、月平均500件以上の問い合わせがあるという。

　ClouDXは、受発注からサービス開通、課金、請求までの機能を提供することで、SaaSビジネスのフローを簡素化できるプラットフォームだ。23年には、ベース機能に加えて、販売パートナー専用のECストアの立ち上げ機能などを利用できる「ClouDX Platform Edition」の提供を開始した。

　守谷執行役員は「取り扱うSaaSの多さは当社の強みであり、当社だけが扱うSaaSも少なくないが、まだまだ増やす。昨年だけでも50社増加した。エンドユーザーから販売パートナー様に問い合わせがあり、パートナー様が提案したいと考えた際には、まずは、当社に問い合わせてもらえるよう、その流れを確固たるものにしていく」と意気込む。

GPUサーバー需要に対応　セキュリティは複合提案を推進

　AIの普及、利用が進んでいく中で、今後は、大手企業を中心に自社での活用に取り組む動きが進むと予想される。こうしたオンプレミスでの需要に向けても、SB C＆Sは米NVIDIA（エヌビディア）をはじめとして、サーバーおよび周辺ベンダーとのアライアンスを強化し、確実に手を打っていこうとしている。セキュリティ分野の取り組みを含めて、マーケティングとハードウェア系を担当する伊藤孝太・執行役員に聞いた。
 

AIインフラをワンストップで提供

　クラウド環境でAIを利用する企業が多いが、セキュリティなどの観点から、大手企業を中心にオンプレミス環境での生成AIの活用を目指す動きが出てきている。この動きに応えるには、最新のGPUを搭載したGPUサーバーが必要不可欠になる。伊藤執行役員は「AI分野では、市場にいち早く製品を投入できるサーバーベンダーとの連携を強化している」と話す。
 
　現在のGPUサーバー市場をリードするエヌビディアについては、サーバー製品を長年販売しており、24年1月からは、新たに同社のネットワーキングカテゴリー製品の取り扱いも開始し、強固な関係を構築している。また、そのほかのGPUメーカーやそれらメーカーとのコネクションの強い企業とのアライアンス強化も進めている。

　SB C＆Sは、「SoftBank World 2023」において、米Supermicro（スーパーマイクロ）との協業の話題を中心にGPUをテーマにした講演を実施。イベント前後でGPUサーバーの案件のパイプラインを比較すると金額ベースで10倍以上に拡大、今後も大きな需要を見込む。

　伊藤執行役員は「多くの企業のニーズは、セキュアな環境の中で自社の大規模言語モデル（LLM）をつくり、業務に活用していくことだと思っている」と分析する。そのためには、GPUサーバーに加えて、例えば「VMware Private AI」や米Nutanix（ニュータニックス）の「Nutanix GPT-in-a-Box」といったAIモデルの構築や運用を支援するソリューションが必要となるが、SB C＆Sでは、これらソリューションをワンストップで提案・提供できる強みがある。また、AIを活用していくには、InfiniBandなどの高速ネットワーク機器、ストレージ、コンテナ、セキュリティなども不可欠であることから、関係するベンダーとのアライアンス強化などを進め、AIインフラに関わるすべてを一括で提供できる体制づくりを進める。

　AIインフラ製品の拡販に向けては、営業、マーケティング、技術のメンバーを集めてAIインフラに特化した専任チームを設立した。約700人の営業スタッフとの活動を通じて、新規を含めたすべての販売パートナーからどのようなニーズがあるのかを聞くといった取り組みを行っている。

　最近、メーカー各社からAI搭載PCが発売されたことで、注目が集まっている。伊藤執行役員はAI搭載PCについて、「今後、企業内で本格的にAIを活用して業務効率化などを図ろうとした際に、AI搭載PCを用いることで、クラウドやサーバー側ですべてを処理する環境と比べて、スピーディーかつ効率的に処理できるようになる」と説明。続けて、「AI搭載PCはまだ出てきたばかりだが、AIの利用が進むことで、今後需要が高まることを期待している」と語る。

拡充が進むセキュリティ商材

　サイバー攻撃が増加・巧妙化していることで、企業にとってセキュリティ対策の強化は取り組まなければならない重要な経営課題だ。SB C＆Sは、さまざまなセキュリティソリューションをそろえ、企業のセキュリティ対策を支援している。

　セキュリティ対策の中でも、注力しているのがゼロトラストセキュリティの考えに基づくアプローチだ。伊藤執行役員は「働き方の変化でクラウド利用が当たり前になった。これに伴い、攻撃されるポイントも増えている。それに対応するにはゼロトラストを実現するセキュリティ対策が必要になる」と説明する。

　最新のセキュリティ対策を提供するため、セキュリティベンダーとのアライアンスについても、着々と手を打っている。最近では、22年11月、米Zscaler（ゼットスケーラー）、23年8月、米Okta（オクタ）、11月、イスラエルのCato Networks（ケイトネットワークス）、24年2月、米CrowdStrike（クラウドストライク）とそれぞれディストリビューター契約を締結。既存のセキュリティベンダーの製品も組み合わせて、ユーザーの環境やニーズに合わせた提案ができる体制を整えている。

　一方、セキュリティ対策は細分化が進んでおり、ユーザー側からすると分かりづらくなっている。また、単体ベンダーの製品だけではすべてをカバーすることはできないという状況がある。そこで強みを発揮するのがSB C＆Sの技術力だ。伊藤執行役員は「当社は、最新のテクノロジーに対応できる高い技術力がある。単品売りではなく、ソリューションSEが個々のお客様に向けた最適な組み合わせによる複合提案ができる。それが可能なのも、製品検証を含めた技術力が裏付けになっている」と自信を見せる。23年にはソリューションSEを中心とする専門部隊「ゼロトラスト推進室」を設立。販売パートナーとともにユーザーへのソリューション提案を推進することを目的として、オンサイトのセミナーなども積極的に開催している。今後も各セキュリティベンダーとの協業によるサービス展開などを視野に入れ、国内企業のセキュリティニーズに応えていく。