デジタルマーケティングで
パートナーの営業改革を支援

――パートナー支援についてお聞きします。立ち上げ当初は、FJMの直販とパートナーがバッティングするのではないかといった指摘もありましたが、今はどのようにすみ分けていますか。

　社長就任後、全国のパートナーにご挨拶しましたが、この9年みんなががんばってくれたおかげで、競合に関する心配ごとはまったくありません。最初は信じてもらえなかったかもしれませんが、パートナーとぶつかったら私たちは支援に回るというルールでやっていますので、FJMの支援機能は確たるものとして認知されています。

――具体的な支援策で今注力しているものは。

　FJMではここ数年デジタルマーケティング機能を強化しており、そのレベルは富士通本体をしのぐほどです。そこで、従来は社内で活用していたリード発掘のための基盤を、今ではパートナー各社に使っていただいています。パートナーのお客様に情報をプッシュ配信できる仕組みがあり、その反応を分析して、「このお客様はこういう提案を求めている」という仮説を作り、リードとしてパートナーにお渡ししています。すでにこの形で、全国27社のパートナーの営業変革支援をしています。

　また、パートナー同士のマッチングをきちんとやっていこうとしています。地方のパートナーの場合、マーケットは自分の地域にしかないという固定概念をもたれていることがあります。しかし、クラウドになれば人を張り付けなくてもよくなり、北海道のパートナーが開発した製品を九州に届けることもできる。ビジネスマッチングは今後パートナー支援の中でとても重要な部分になっていくと考えています。すでに、富士通パートナーの間で、提供元と連携先がマッチした案件が17プロジェクト生まれました。

――パートナーからの信頼感が盤石であるとすれば、次は、DXにつながる“弾”を早く寄こしてほしいと言われる段階ですね。

　デジタルマーケティングに力を入れるのも、内部で実践した営業改革を、お客様にも提案していこうという考えがあるからです。従来のFJMはミニ富士通化していた部分もあるかもしれませんが、このように富士通本体の先を行っている領域もあります。私としては、富士通グループの中で、中堅企業のDXを担うのがFJMだと考えています。いきなり大きなことができるかはわかりませんが、小さな粒でもいいから、お客様の事業変革につながるような、おもしろいことをやっている会社だなと言われるようにしていきたいです。
 

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　「これを無くしたら死んだも同然」というほど大事なシステム手帳。中を開くと、虫眼鏡でないと読めないほどの密度で無数の情報が書き留められている。部下が抱える仕事も常に気にかけているため、自分以外のスケジュールも把握しておきたい。すると、その大きさの字でないと書き切れないのだという。
 

眼光紙背 ～取材を終えて～