新たな事業を立ち上げたものの、思ったようにブレイクしない。提案方法を見直し、市場開拓の突破口を探さなければ──。アシストは、中堅・中小企業（SMB）向け事業の拡大を目指して、ビジネスインテリジェンス（BI）ツールを販売してもらうよう、SMBに強いパートナーへの営業に力を入れている。しかし、SMBはBIツールの活用になじみがなく、パートナーもBIツールの提案が本業ではない。こんななかで、パートナーを巻き込みながらマネージャーとして腕を振るうのは、OA機器の販売会社での営業経験をもつ小高憲和さんだ。（構成／ゼンフ ミシャ　　写真／長谷川博一）

販社をていねいにフォロー提案活動を活性化

　アシストに入社する前、OA機器販売会社で、SMB相手のどぶ板営業が得意な企業で営業を担当していた。だから、売り手の現場が何を考えているかはよくわかる。現在、そのOA機器販売会社は、当社の販売パートナーになっている。

　当社のBIツールは、簡単にデータ分析ができて、経営の改善に生かすことができるので、SMB市場での需要は必ずある。しかし、プリンタやコピー機などの目に見えるモノを、比較的短期間の商談で販売することに慣れているパートナーにBIツールを売ってもらうのは、なかなか骨が折れる仕事だ。パートナーは、営業トークで切り札になるBIツールの具体的な活用シーンの情報をほしがっており、それがないとすぐに提案を諦めてしまう。われわれが提案のシナリオを用意するなどして、ていねいにフォローすることが大切だ。

　パートナーに響いて、BIツールを積極的に提案する「動機」を与えるものは何か──。これまでSMB向けビジネスが活性化しなかった反省を踏まえて、この半年、3人の部下とともに、パートナーの「ケア」の充実に取り組んできた。チームで知恵を絞って考え出したのは、BIツールとコピー機をセットで提案すること。BIツールでコピー機の利用状況を分析し、用紙や電力利用料の削減につなげる仕組みだ。パートナーは、これによってコピー機を提案する際の訴求力が高まり、案件を獲得しやすくなるので、お客様にBIツールを紹介するモチベーションになる。

　部下たちが自発的に動き、足しげくパートナーに通って提案活動を後押ししているおかげで、規模の大きな案件を含めて、ようやく受注が伸びてきた。SMB向け事業は、今、軌道に乗りつつある。この勢いを生かして、さらに売り上げを拡大するために、部下たちに「自分の行動をパートナーに合わせろ」と、口を酸っぱくして言っている。当社とパートナーとでは、企業文化や営業スタイルが違うので、ぶつかることもある。しかし、こちらはパートナーに積極的に動いてもらわなければならない立場だ。たとえ夜遅くに電話が入って「すぐに対応してくれ」と要求された場合にも、「はい、かしこまりました」と快くリクエストに応えることがとても大切だ。部下たちに、「できない」とは言わせない。

　SMB向け事業には、大きな可能性を感じる。今期の目標を前期比200％と高く設定し、パートナーを巻き込んで達成したい。プレッシャーが大きいなか、仕事を忘れてリフレッシュするのは、趣味のサーフィンに没頭しているとき。週末、千葉の外房でサーフィンを楽しみながら活力を養う。