米Cybereason（サイバーリーズン）日本法人は、2016年の設立以降、パートナービジネスを重視した戦略を推進することで、国内で多くの顧客を獲得してきた。25年11月に米本社とMSSP（マネージドセキュリティーサービスプロバイダー）の米LevelBlue（レベルブルー）の合併が完了し、製品ポートフォリオの拡充などを進めている。新たな体制となった中でも、パートナー営業本部の寺本匡利・本部長は「パートナーと共にお客様に良いものを提案していくという部分は一貫して続けていく」と述べ、パートナーとの協業を加速させ、さらなるビジネス成長を目指す考えだ。（岩田晃久）

全国をカバーする販路を構築

　サイバーリーズンは、EDR（Endpoint Detection and Response）製品の「Cybereason EDR」と次世代アンチウイルスの「Cybereason NGAV」を中核に、XDR（Extended Detection and Response）やクラウドセキュリティー、モバイルセキュリティーなどの製品を展開する。加えて、MDR（Managed Detection and Response）サービスやIR（インシデントレスポンス）サービスなどのセキュリティーサービスも提供しており、さまざまなセキュリティー課題に対応できる体制となっている。

　現在は、SB C＆S、ソフトバンク、ダイワボウ情報システムの3社のディストリビューターと、170社以上のリセラーと共に顧客獲得を進めている。リセラーには、大手SIerに加えて、いわゆる“ローカルキング”とされる地場の有力パートナーが多くいるのが特徴で、全国をカバーできる販路を築いている。寺本本部長は「ローカルキングのパートナーは、まずは自社で当社の製品を利用して、そこからエンドユーザーに展開していくといったアプローチを行うことで、お客様の信頼を得ている」と述べる。また、EDRなど製品の再販を担うパートナーが多いが、最近はセキュリティーサービスに特化したパートナーが増加傾向にあるとする。

　当初は国内の顧客の大半が大企業だったが、1ライセンスから利用できる「Cybereason Simple Security」の提供を24年に開始したことで、中堅・中小企業の顧客も増加している。「会社の規模は大きくないが、セキュリティーを重視するというお客様に対して、Cybereason Simple Securityを提案したいとの目的から、パートナーになりたいという声が増えている」（寺本本部長）という。
 

共同ソリューション開発で新たな価値を届ける

　さまざまな支援策を通じて、パートナーが製品を販売しやすい環境を整えている。パートナー向けのトレーニングでは、セキュリティー商材を初めて扱うセールス担当者に向け、サイバーリーズン製品の理解に加えて、セキュリティー業界でのビジネスに必要な知識を習得できる内容にしており、パートナーから好評を得ているとする。また、同社のアナリストが調査した国内のマルウェアの動向といった深い情報や資料を公開する専門サイト「Nest」を用意するなど、パートナーに向けた情報発信に注力している。

　26年はパートナーを対象にしたイベント「Cybereason Partner Summit」を札幌、仙台、名古屋、大阪、広島、福岡で開催し、7月には東京での実施を予定する。イベントでは、最新の製品動向やセールスノウハウなどの解説を行う。

　26年度に開始される、サプライチェーン強化に向けたセキュリティ対策評価制度（SCS評価制度）は、パートナーにとって大きなビジネスチャンスとなる。寺本本部長は「パートナーからさまざまな質問をいただいている。お客様に対して、当社の製品をパートナーがうまく提案できるように支援していきたい」と展望する。

　パートナーの製品やサービスとサイバーリーズン製品を組み合わせた共同ソリューションの開発にも注力していく方針だ。寺本本部長は「これまでの再販というかたちから一歩進化して、お客様に新しい価値を届けていきたい」と力を込める。

合併により製品・サービスが進化

　レベルブルーとの合併により、製品・サービスの進化が進むという。その一つとして、新たなプラットフォーム「Indigo Security Platform」の提供を予定しており、現在はサイバーリーズン日本法人がメインとなって開発を進めている。Indigo Security Platformでは、AIを活用した機能や、EDRセンサーの強化などが行われるとする。

　レベルブルーは、MSS（マネージドセキュリティーサービス）をはじめとしたさまざまなセキュリティーサービスを展開する。それらのサービスは、サイバーリーズンのパートナーも自社サービスとして提供しているケースが多い。寺本本部長は「パートナーが持たずレベルブルーが持つサービスを販売するといったように、パートナーと競合しないように進めていきたい」と話す。現在は、日本市場でのサービス提供に向けて準備を進めている段階だが、一部のパートナーからは「レベルブルーのサービスを販売したい」という声が寄せられるなど、関心が高いという。