誰もが苦労するSMB（中堅・中小企業）市場の開拓。そこで驚異的にビジネスを伸ばす会社を見つけました。

　ある商品の対前年比成長率は4倍と、不況を感じさせません。その企業は、保守サービスを軸に置く企業です。

　保守サ―ビス会社は、顧客先で問題やトラブルが生じた際は、ユーザー企業の規模を問わず、駆けつけて修理する体制が求められます。それだけに、コストはかかりますが、サービス拠点とCEと呼ばれる人員を全国に配置しています。

　この急伸した企業は、このインフラとCEが持つ情報を生かしました。CEは、定期的に顧客先に訪問しているため、顧客の要望や課題を通常業務で知ることができます。それを全社的に吸い上げる仕組みを整え、専門の営業支援部隊もつくることで、ニーズに適した商品を開発・販売したのです。

　SMB向け事業は、大企業に比べて1社あたりの売り上げ金額が小さく、どうしても効率的にビジネスを展開しようとベンダーは考えます。

　ですが、SMBは大企業よりもITに精通した人材が乏しいため、大企業よりも親身になって接することが求められる。一見、遠回りのようですが、それが伸ばす秘訣なのではないでしょうか。この企業がそれを教えてくれているような気がします。

（木村剛士）

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リコーテクノ　SMB市場でITサービス急伸