『週刊BCN』の連載「営業マネージャーたちの最前線」では、IT企業で奮闘している営業リーダーに、営業現場での様子やマネージャーとしての工夫などを語っていただいています。ここでは、紙面では掲載しきれなかったエピソードをご紹介します。 *「営業マネージャーたちの最前線」本編は『週刊BCN』1504号(11月4日号)に掲載しています。ぜひご覧ください。

[語る人]
大塚商会 中島一護さん

●profile..........
中島 一護(なかじま かずもり)
 岡山県出身。34歳。大学卒業後、パッケージ製造会社を経て、2003年12月に大塚商会に入社。ビジネスパートナー事業部に配属。ITディストリビュータとして「お客様目線」を第一に考え、サーバー・PC・CADなどの提案・販売を担当。13年10月、課長代理に昇格。

●所属..........
ビジネスパートナー事業部
MA・CAD営業部 CAD 1課
課長代理

●担当する商材.......... CAD(コンピュータ支援設計)ツール
●訪問するお客様.......... 既存販社を中心とする販売パートナー
●掲げるミッション.......... 新しい案件やパートナーの獲得
●やり甲斐.......... お客様に喜んでもらうこと
●部下を率いるコツ.......... 自分を手本にして輝く営業を見せる
●リードする部下.......... 3人

 販売パートナーやお客様は、ITディストリビュータとして高い知名度をもつ大塚商会に、「顔の見える営業」を求めている。私はこれまでCAD製品のセールスとしてこの声に応え、頻繁にお客様の下に足を運び、太いパイプを築いてきた。営業マネージャーを目指しているいま、その関係を生かして、お客様からアドバイスをいただくかたちで、自分の指導力を高めようとしている。

 先日、お客様の会社で数十人の部下を率いる部長さんに、営業マネージャーに求められる動きについて聞いた。その方が実践し、成果に結びつけていたのは、自分のお客様がどのような営業スタイルで、どのような成功事例を生んでいるかをヒアリングして、それらを自分の会社で応用するという方法だった。部長さんいわく、「社内ばかりみていると、新鮮な発想が湧いてこない」。その話を聞いて「なるほど」と思い、さっそくトライした。

 しかし、ちょうどその頃は多くのお客様が半期決算を迎え、問い合わせが殺到していた時期。営業スタッフたちは対応に追われていた。新しいことを始めようと思っても、なかなか着手できない。そこで私が考えたのは、地味なことではあるが、いくら忙しくても、自分で必ず1日10分ほどの時間を見つけて、社外の成功事例を参考にしながら新しい提案に挑むということ。例えば、販売パートナーにメーカーのキャンペーンを案内したり、チラシを作成して製品の特徴をアピールしたり――。意識して時間を割けば、こうした新しいことができるのだ。

 部下たちにも、このように少しずつ新しい仕事に取り組むように伝えている。忙しいときにも、新鮮な発想でチームを動かしていきたい。