製品を拡販しようとするとき、取り扱う販社を増やすというのは、極めてオーソドックスな手法です。ただし、これまでの製品とターゲットが異なる新製品を出したときは、事情は変わってきます。どのように売ればよいのか、模索が始まるのです。

　内田洋行は、年商50億～300億円の中堅企業をターゲットにしたERPの新製品「スーパーカクテルInnova」を2013年6月に発売しました。「スーパーカクテル」シリーズは、これまで年商50億円未満の中小企業をターゲットにしてきました。その意味で「Innova」は、内田洋行の販社組織「USAC会」にとって少々毛色が違う製品でした。

　そこで内田洋行は、直販で「スーパーカクテルInnova」のユーザー企業を開拓してきました。今年12月上旬の時点で14案件を獲得していますが、内田洋行は改めて販社の必要性を認識したのでしょう。販社獲得のための製品説明会を開催しました。新販社獲得のための説明会は、内田洋行にとって初めての経験でした。（佐相彰彦）

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内田洋行、「スーパーカクテルInnova」のパートナー説明会を開催、22社が参加