ATENジャパン 取締役営業本部長 辻智之氏

　辻（ATEN）　セールスとマーケティングを担当しています。これまでの中心的な顧客基盤はSMB市場ですが、市場環境の変化に対応してリモートアクセスのソリューション提供に力を注いでおります。その結果、現在はSMBだけでなく、DCをはじめとしたエンタープライズ分野まで領域が拡大しています。エンタープライズ分野で先行なさっているアボセントさんやラリタンさんの2社に「追いつけ、追い越せ」という意識で取り組んでいます。

　栗田（ATEN）　KVM業界には10年近くいますので、そのノウハウを生かしながら仕事をしています。サーバールームの統合的な運用管理を提供する製品群「ALTUSEN」シリーズや体制を整え、ATENらしい展開ができるようになりました。今では、（競合の）2社様と同じ土俵に上がることができるようになったと自負しています。日本市場は、まだまだデジタルKVMの伸びしろがある。とくに、中堅企業で需要が眠っています。セキュリティ面も含め、リモートアクセスのメリットを訴えていきたいと考えています。

　荒野（ラリタン）　セールスを中心に、当社がさらに成長路線を敷けるよう体制整備に力を注いでいます。製品面では「高機能」「高性能」「高品質」を追求し、デジタルKVMによるリモートアクセスや、最近では電源管理などが需要を増やしています。また「グリーンIT」などのキーワードをベースにしたソリューションの創造も視野に入れています。

　井上（ラリタン）　プロダクトマーケティングマネージャーとして、主に電源管理ソリューションを担当しています。最近では、DCを中心にアナログKVMを導入しているお客様がデジタルKVMに移行する機運が高まっています。このような状況をしっかりと捉えて、ビジネスを展開していくことに力を注いでいます。

低い普及率のデジタルKVM
需要掘り起こしの可能性あり

アボセントジャパン マネージメントシステム部 エンタープライズセールス エンジニアマネージャー 長谷川和宏氏

　──皆さん、日本のKVM市場での課題を、どのようにみておられますか。

　瀧澤（アボセント）　ほかの2社様も感じておられると思いますが、日本市場ではデジタルKVMが普及していません。

　長谷川（アボセント）　デジタルKVMは、国内KVM市場全体の1ケタ、良くて10％程度の規模といわれています。ぜひ、打破していきたい。

　荒野（ラリタン）　これは、欧米と比べて常駐型のDCが多いことに起因しています。ただ、一方でパンデミック（感染症の世界的流行）など、環境的にはリモートアクセスを活用しなければならない必要性が出ている。ATEN様が先ほどおっしゃっていましたが、中堅企業などでデジタルKVMの需要が開拓できる可能性がある。

　辻（ATEN）　その通りですね。最近、SMBの意識が変わってきたと感じる場面が多いんです。不景気で、システム担当者を増やせないという人員の問題が出ている。しかも、ディザスタリカバリ（災害復旧）のリスクもある。リモートアクセスのニーズは、ますます高まるとみています。

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