思わぬ事態を招くことがあるメール誤送信を防ぐために、企業が導入するメール誤送信防止ツール。市場で激しい競争が繰り広げられるなかで、トランスウエアはクラウド型のメール誤送信防止サービス「Active! gate SS」とクラウド型メールアーカイブサービス「Active! vault SS」の拡販に向けて、販売パートナーとの連携を密にする取り組みを進めている。決め手は、ユーザーの要望に応えるサービスの多彩な機能と、相手の懐に入ること。これにより、主要な販売パートナーである「Google Appsリセラー」から圧倒的な支持を得ているのだ。強固な販売網の構築実現の立て役者、営業本部法人営業部課長を務める松井克さんに、製品の強みとユニークな営業手法について聞いた。

多面的なアプローチで要望に応える

　Active! gate SSは、多彩な連携や機能がユーザー企業から高く評価されているクラウド型メール誤送信防止サービス。グーグルのウェブアプリケーション群であるGoogle Appsや、マイクロソフトのクラウド版グループウェア・Office 365との連携に加え、「送信メールの一時保留」「添付ファイルの暗号化」「添付ファイルのウェブダウンロード」「Bcc強制変換」「送信拒否」「時間差配信」「上司承認」という七つの機能を搭載する。松井課長は、「多面的なアプローチで誤送信を確実に防止する。ユーザーごとに異なるニーズに応じた設定ができ、ほとんどの要望にお応えできる」と、強みを説明する。

　さらに、クラウド型メールアーカイブサービスのActive! vault SSによって、「リアルタイムのアーカイブと検索」「日本語検索と管理インターフェース」「メディア送付サービス」を提供し、ユーザー企業から「使い勝手のいいサービス」と評価されている。

レトルトカレーで商談を締める

　Active! gate SSが、ユーザー企業からの評価を勝ち取ったのには、もう一つ、販売パートナーやユーザー企業の間での認知度を高めるユニークな営業手法があった。メール誤送信防止ツール市場での厳しい戦いを勝ち抜いていくには、製品・サービス自体がすぐれたものであることはもちろん、他社とは異なる手法で認知度を上げていく必要がある。

　松井課長は、この認知度向上の決め手として、グッズを使う。取引先を訪問する際、「ノベルティとして、当社のロゴやイメージキャラクターなどを入れたレトルトカレーを必ず持っていく」（松井課長）のだ。商談の最後にそれを渡すと、取引先は必ず笑みを浮かべるという。松井課長のこんなちょっとしたアイデアによって、Active! gate SSはその特徴とともに取引先の印象に残るサービスになり、メール誤送信防止ツール導入の際、必ず選択肢に入るサービスになったのだ。

Office 365リセラーへも拡販

　松井課長は、販売パートナーとの商談でも、機能をわかりやすく、おもしろく説明するデモンストレーションなどで、その場を盛り上げている。笑い混じりの楽しい雰囲気のプレゼンテーションで距離を縮めているのだ。実際に、この方法で多くのGoogle Appsリセラーを販売パートナーとして獲得し、「メールセキュリティ関連サービスでNo.1」と評価されるほど圧倒的な支持を得るなど、強固な販売網を確立している。

　販売網拡充の次のステップは、Office 365のリセラーとより多くのパートナーシップを結ぶこと。松井課長は、「Active! gate SSは、メール誤送信防止サービスとしてGoogle Appsの主要リセラーのなかでメインのサービスに位置づけられている。また、通信事業者のサービスにも選ばれている。Office 365の販売でも、強力なアピールポイントになるはず」と、力強く語る。

　Active! gate SS、Active! vault SSというすぐれた機能をもつサービスは、販売パートナーやユーザー企業の印象に強く残る営業手法によって、さらに一段上のステージに上り、市場を勝ち抜いていく。