●プリントボリュームは底堅い
さらに裾野を広げる戦略は？

──プリンタの売り方も多様化していますが、プリンタと合わせて提案しやすい商材として、最近注目しているものはありますか。

大澤（ブラザー販売）　タブレット端末やスマートフォンなどの「スマートデバイス」がキーワードだと思っています。案件としても、この領域が増えています。タブレット端末をPOSとして利用できるソリューションも登場し始めているので、今後はそれらと連動した「店舗」でのプリンティングが重要市場になっていくのではないでしょうか。

島田（日本HP）　私も同じく、スマートデバイスとプリンタの連携ニーズはどんどん高まっていると感じています。幸い、当社は幅広いデバイスをラインアップし、お客様の支持もいただいているので、PCやタブレット端末などと合わせた提案をワンストップでできるという意味で、他社にはないアドバンテージがあると思っています。

北村（エプソン販売）　当社の場合、「セキュリティ」だと考えています。プリンタも関連の当社ソリューションも、まだセキュリティのニーズに完全にはお応えできていません。とはいえ、自社の技術でセキュリティの課題をすぐに解決するのは困難です。セキュリティソリューションとの連携で、お互いの付加価値を高めることを考えています。

赤松（リコージャパン）　パートナー様がおもちの「アプリケーション」や「ソリューション」ですね。パートナー様が自社のアプリケーションやソリューションに当社のプリンタを組み込みやすいようにAPIを公開しています。また、ノンプログラミングで印刷内容から出力先のプリンタを切り替えたい、というパートナー様のご要望に対して、複数プリンタが配置されている環境で印刷内容によって出力先のプリンタを自動的に振り分ける仮想プリンタドライバ「RICOH Rule Based Print」といったリコー独自のソリューションも提供しています。これらの施策が拡販にもつながると考えています。

──2014年、とくに成果が上がった「売り方」を教えてください。

島田（日本HP）　2014年は、パートナー様とのお客様同行訪問強化や、同日オンサイト修理体制の実現、継続的なキャンペーン実施など、パートナー様がより販売しやすい施策の実施と環境整備を行いました。

大澤（ブラザー販売）　パートナー様に拡販していただく専用モデルが、2014年もカギになりましたね。当社では、安心してお使いいただける「本体5年保証」がついた「JUSTIO PRO」シリーズを展開しています。この取り組みを始めて4年になりますが、販売台数は年々増加しています。

北村（エプソン販売）　当社の場合は、導入コストゼロの定額プリントサービス「エプソンのスマートチャージ」ですね。赤松さんにも注目していただいているとのことでしたが（笑）、新しい取り組みなので、市場からも注目されました。スマートチャージをトリガーに、新しいお客様/パートナー様を増やすことができました。

赤松（リコージャパン）　アフタービジネスでは「NetRICOH」という独自の取り組みをしております。これは、お客様向けにオンラインショッピング、ビジネス支援サービスを提供するオンラインサービスなのですが、継続的に収益を上げています。また、「売り方」という点でいえば、以前から展開している複合機とプリンタを組み合わせて、オンデマンド印刷・ロケーションフリー・セキュリティを実現する「最適配置提案」も効果を上げていますね。

──「ペーパーレス」という潮流も指摘されますが、現状をどう捉えていらっしゃいますか。

北村（エプソン販売）　確かに「ペーパーレス」は、この業界ではよくいわれますね。しかし、スマートデバイスなど、新しいデバイスからの印刷も増えているため、プリントボリュームが減っているとは感じていません。

島田（日本HP）　当社の実感としても、プリントボリュームは減っていませんね。BYODを採用する企業が増えていて、現場でスマートデバイスから直接プリントするお客様も増えています。

大澤（ブラザー販売）　皆さんのおっしゃる通り、印刷ニーズは底堅いと感じています。プリントボリュームを測るうえで「消耗品の売り上げ」は一つの指標になると思います。当社の消耗品の売り上げをみる限り、まったく減っておりません。むしろ、カテゴリによっては増えているという状況ですね。

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