日本IBMは、自社のビジネスに貢献したITベンダーを称える年次イベント「IBMエクセレント・パートナー・アワードJapan2010」開催し、各部門/20社を表彰した。クラウドコンピューティング時代に向けて日本IBMは、昨年、パートナー制度を改革。今回受賞したITベンダーは、時代の変革期にIBM製品を使って新しいビジネスモデルを構築したプレーヤーばかりだ。この連載では、アワードの受賞社を順次紹介して、日本IBMのパートナー制度が興すイノベーションの真髄を探る。

ストレージ販売を36％も伸ばす

野村雅行 社長

　国内IT市場の成長が鈍化傾向にあるなか、日本IBMのビジネス・パートナーの1社である日本情報通信（NI＋C）は、この1年間でストレージ販売を前年同期比で36％も増やした。その背景には、企業のデータ蓄積量が増大して、ストレージの需要が急増したことがあるが、旧来のような「モノ売り」だけで成し遂げ得た結果ではない。野村雅行社長は、「蓄積データを有効活用したり、データを効率よく運用・管理するニーズが高まり、ネットワーク領域を中心に複合的にソリューション提案できる当社だからこそ、販売台数を大幅に伸ばすことができた」と、強調する。

　NI＋Cは、「クラウド」「仮想化」「BI（ビジネス・インテリジェンス）」「ネットワーク」の四本柱を注力事業とし、中堅企業を中心とした顧客へバリュー（付加価値）を提供するビジネスモデルを築いている。IBMの最先端技術をベースに、システム開発や製品・ネットワークサービスの各分野でソリューション展開している。

　最近では、ネットワーク構築の実績を生かしたクラウド活用型商材を大幅に拡充している。サーバー統合や仮想化環境の構築にとどまらず、ネットワークの統合・仮想化など、他社ベンダーに比べて突出した技術・ノウハウをもつ領域で事業を拡大している。野村社長は、「当社のサーバー販売部隊は、ネットワークを含めたコンサルティングができる。また、データの有効活用に向けた的確な提案もできる」と話す。

　同社は、散在する膨大なデータの分析化と情報活用を支援する日本IBMの注力分野である「BAO（ビジネス・アナリティクス・アンド・オプティマイゼーション）」と似たBI戦略を以前から推進していた。IBMのパートナーに属するベンダーらとともにコミュニティ「BEC」を設立し、BI市場を共同で開拓している。野村社長は、「当社だけでは、中堅市場にリーチすることができない。日本IBMのパートナー制度が変わり、所属パートナーとのアライアンスがより組みやすくなった」と、市場を拡大するうえで重要なアライアンス先の拡充にもつながっていると満足げな表情で語る。（谷畑良胤）