「OCR」と「ストレージ」「表面検査装置」の三つを中国市場向けの主要プロダクトとして位置づける東芝ソリューションは、地場の販売パートナーとの関係強化を重視している。とくに「OCR」と「ストレージ」は、主要な販売ターゲットを規制が厳しい銀行や保険会社などの金融機関とするだけに、「外資系」である東芝ソリューションが、直接乗り出していくにはハードルが高いからだ。

パートナーとの関係がカギを握る

　東芝ソリューションは、中国進出にあたって、中国大手SIerの東軟集団と合弁会社「瀋陽東芝東軟信息系統」を2011年に設立。東軟集団と協力関係のもとで、日系ユーザー企業向けのシステム構築（SI）事業などを手がけてきたが、2013年からはこうしたSI事業に加えて、前述の主要3プロダクトの販売に本腰を入れている。製品販売を担当する瀋陽東芝東軟信息系統の西井一・産品及IT服務銷售部総監は、「卓上型のOCRについては、すでに多くの案件が決まっているが、ストレージについては2014年中に初受注を目指したい」と、販売に強い意欲を示している。

　販売パートナー経由の納品がメインだが、入力端末のOCRと基幹系のストレージは「販売パートナーのタイプが若干異なる」（西井総監）とみており、金融機関の基幹系システムに強い中国地場のパートナーとどれだけ密接な関係を築くかがポイントとなりそうだ。（安藤章司）