IT企業のセールス現場で活躍しているトップ営業を紹介する『週刊BCN』の新連載「売れるにはワケがある」。第2回は、データセンター事業のエヌシーアイ（NCI）でサービス提案に携わる寒川貴志さんに登場してもらいました。

　ITサービスの商材は、パソコンやサーバーなどの機器と違い、目にみえるものではありません。ですから、提案する際に、サービスはどういう特徴をもっているか、どう活用すれば経営改善につながるのか、といったことを客先に具体的に伝え、納得してもらわなければなりません。

　寒川さんが営業活動で最もこだわっているのは、提案書の作成。NCIに入社して間もない頃、社長から提案書づくりのコツを学びいまでも仕事に生かしているといいます。“成功する営業”のヒントを得ていただければ幸いです。（ゼンフ ミシャ）

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＜売れるにはワケがある　トップ営業の素顔と横顔＞エヌシーアイ（NCI）　寒川貴志さん（上）　納得してもらえる提案にこだわる