中国ビジネスを展開する日系SIerの間で、明暗が分かれています。売り上げが年2倍、3倍に伸びるSIerがいる一方で、ほとんど売り上げを伸ばすことができないSIerがいます。いわゆる昨秋の「島」問題と、中国の人件費高騰で両者の差が拡大した印象を受けます。

　伸びないSIerには、

（1）従来型の対日オフショアソフト開発に固執
（2）既存の日系顧客のサポートに終始
（3）地場顧客の開拓が皆無

といった共通の特徴があります。

　伸びているSIerは、これらと逆のことをしています。商売ですからもちろん勝ち負けはありますが、成功している日系SIerの幹部は、「軌道に乗せてしまえばおもしろいほど売り上げが伸びる」と、アジア最大の市場でのダイナミックなビジネスの醍醐味を満喫している様子です。

　自分の会社が「勝ちパターン」に入っているのか、「負けパターン」に陥りそうなのか、いま一度、チェックしてみてはいかがでしょうか。
（安藤章司）

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